泄洪:渠道新长征 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

本书表面上写的是家居行业的渠道革命，实际上也是各行各业渠道革命的缩影。既有行业的宏大叙事，又有企业的微观审视；既有对传统企业“老树发新芽”式创新的关注，又有对时下热门的电商、互联网思维的反思；既有终端营销“源代码”的解密，又有渠道营销“大历史”的视野；既有营销学、品牌学的幽微洞见，又有经济学、历史学的缜思明辨。

书中的前沿终端爆破案例、行业精确数据调查、直观图表引用，以及对泛家居甚至中国经济领域的一些渠道病灶的系统、透彻分析，是为精妙绝伦之处，为正处于渠道迷茫、渠道变革关键时期的家居上下游厂商甚至中国企业上下游厂商指出了一条阳光大道，是品牌运营商、渠道商、营销专业人士、经济界人士不可多得的一本“渠道宝典”。

序言.................................................. 01

前言.................................................. 05

章走出家居“侏罗纪”

侏罗纪是一个地质年代，界于三叠纪和白垩纪之间，约1亿9960万年前（误差值为60万年）到1亿4550万年前（误差值为400万年）。侏罗纪前期，因为经历了三叠纪大灭绝，所以各种动植物都非常稀少，只有恐龙一枝独秀，伺机称霸陆地。侏罗纪中晚期以后，恐龙成为当时地球上昌盛的优势物种，统治了地球1.5亿年，直到白垩纪大灭绝为止。

家居行业也正在经历着自己的“侏罗纪时代”：经过三十多年的发展，无论是家具、家纺、灯饰等软装，还是陶瓷、建材等硬装，都迎来了高峰期，中国家居已经成为世界家居活力的“动感地带”。然而，由于种种内外部原因，家居行业也正在经历发展失速的调整与震荡，何去何从，成为每一个家居人必须迅速做出的抉择

节中国家居可以说“不”了......................... 002

第二节产业镇：成也萧何，败也萧何..................... 011

第三节睁眼看世界：家居人都去哪儿了                    017

第四节打通家居升级任督二脉：大分销                    030

第二章渠道新大陆：软硬兼施

渠道的本义是水流的通道。商业中的渠道解决的同样是流通的问题，只不过不是水的流通，而是商品、信息、资金的流通，以及这三大流背后的技术、知识、人才、制度、土地等生产要素的流通。

然而，目前许多用于商业流通的渠道越来越不通畅，导致生产与需求不能有效对接，进而造成生产过剩，有效需求不足，经济危机由是产生。家居行业的渠道同样如此。

随着家居产能的不断提高与累积， 家居流通的不断堰塞，家居生产与消费之间对接的效率越来越低。由于得不到一线市场的反馈与牵引，很多家居企业本身的变革与提升，也似乎正在失去方向与目标。

不过，“如果陆地注定要上升，就让人类重新选择生存的峰顶”，从广义渠道流通的角度看，家居行业的分销变革也在从各个维度以各种形态静悄悄地来临。在这场“无声胜有声”的分销变革中，传统渠道的定义、形态、模式与价值，正在得到重新认识、梳理与解构……

节当渠道变成了堰塞湖............................. 038

第二节对流:上上下下，进进出出........................ 046

第三节渠道轻骑兵：电商来袭........................... 056

第四节从永久性群聚到暂时性群聚....................... 069

第五节渠道蜕变：从重资产到轻资产..................... 074

第三章终端爆破：潘多拉魔盒

顾名思义，终端指的是渠道的末端，是联结渠道与消费者的神经末梢与动感地带，也是走向消费者的“后一公里”。如果说，家居行业的渠道革命还只是“渔阳鼙鼓动地来，惊破霓裳羽衣曲”，开始让各路企业“诸侯”显得惊慌失措。那么家居渠道前沿的终端环节，早已是缺口密布，一泄汪洋，绝大多数企业都卷入了这场泄洪运动中来，或主动，或被动。

更值得关注的是，好比巴西蝴蝶拍动翅膀产生的气流，在美国得州引起了一场惊世飓风，终端爆破也像一个打开的“潘多拉魔盒”，在家居行业引发的大破立、大讨论与大变革，正在促使家居价值链、产业链与生态链的各个环节发生着翻天覆地的变化

……

节终端爆破源代码................................. 084

第二节终端爆破三部曲................................. 106

第三节终端爆破大争鸣................................. 125

第四节出埃及：从游击战到阵地战....................... 140

第四章渠道疏导：做好啄木鸟

“问渠哪得清如许，为有源头活水来”。无论是终端泄洪，还是渠道疏通，都只是流通过程中的清淤疏堵。要让渠道之水如长江、如黄河，永远奔腾湍急、浩浩荡荡，其源头之水必须得到重新浚淘。

而商业渠道的源头无疑是企业与品牌。家居商业渠道的变革，终还需家居制造企业、品牌企业的变革来呼应。否则，渠道突围就只是无源之水，无本之木，没有动力接续

……

节从等待戈多到寻找戈多........................... 148

第二节做词曲家更做歌唱家............................. 156

第三节大动脉.毛细血管与神经末梢...................... 163

第四节战略跟着战术走................................. 171

第五章渠道治水：深淘滩，低作堰

都江堰水利工程已经修建了两千多年，历经很多次地震和洪水，包括新中国成立后破坏性的2008年汶川大地震，直到今天它依然默默无闻地造福于川西百姓，灌溉着成都平原。都江堰能够为民服务到今天，都是因为其精华的六个字——深淘滩，低作堰。

“深淘滩”就是深挖河床，让水在自己的渠道中流淌；“低作堰”就是不依赖堤坝挡水，充分发挥自然的作用。修建水利常用的方法是修建堤坝，可都江堰没有堤坝，只有一条略高于水面的飞沙堰。水大的时候，河水漫过江堰流入外江，起到排洪的作用；水不大的时候，河水顺着内江灌溉万亩良田。这么低的一条堰，既可以防洪，又无须防震，可谓匠心独具！

家居渠道变革的方向也应遵循这种原理。不要去压制下游客户的抱怨和危机，而应该“深淘滩”，设立多种渠道，让市场一线主体能够充分传导、反馈企业内外部管理中遇到的问题。所谓“低作堰”，是指在渠道的经营管理规范上不要设太死的规定，要创造宽松的氛围和政策，使业务状况、市场情况能够正常流动，不受制度或规定的影响。

节深淘白区：看不见硝烟的战争..................... 178

第二节嫁接互联网的“二十一条军规”                    184

第三节整店输出的六种境界............................. 202

后   记                                                          

219

王斌: 祖籍湖南，传世嘉业创始人，家居渠道营销领袖，中国家居十大杰出人物。先后求学于湖南理工学院、中山大学、北京大学汇丰商学院；十年内其行销团队遍布全国309城，举办1000多场大型线下活动，创造销量超过100亿；受训学员逾百万人，服务消费者近8000万人；模式上，推崇泄洪式渠道爆破，已连续三年每年为客户服务飞行距离超过20万公里，被誉为家居业“空中飞人”。由于认识到渠道阻塞是当前品牌流通*障碍，站在“大渠道”角度革新流通是中国企业必须直面的“泸定桥”，其所推行的终端爆破、集成营销等系列创新举措，开启了中国渠道营销的新长征。

    饶润平：轻传播模式开创者，新闻学硕士。在家居、家电、日化、烟草、医疗、皮具、互联网、知识服务（教育、广告策略、管理咨询、媒体策划）等行业有着丰富的策划经验和较强的理论素养；曾在多家知名企业、媒体历任过高级文案主管、策划经理、策略总监、副总经理、主编等职，现为多家公司文化顾问。著有《低成本为王》《家具非常道》等书籍。主持、参与过多部企业营销类书籍、高校新闻教材等的策划与写作，策划过多个全国轰动性轻传播案例。

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章走出家居“侏罗纪”

侏罗纪是一个地质年代，界于三叠纪和白垩纪之间，约1亿9960万年前（误差值为60万年）到1亿4550万年前（误差值为400万年）。侏罗纪前期，因为经历了三叠纪大灭绝，所以各种动植物都非常稀少，只有恐龙总目一枝独秀，伺机称霸陆地。侏罗纪中晚期以后，恐龙成为当时地球上昌盛的优势物种，统治了地球1.5亿年，直到白垩纪大灭绝为止。

家居行业也正在经历着自己的“侏罗纪时代”：经过三十多年的发展，无论是家具、家纺、灯饰等软装，还是陶瓷、建材等硬装，都迎来了高峰期，中国家居已经成为世界家居活力的“动感地带”。然而，由于种种内外部原因，家居行业也正在经历发展失速的调整与震荡，何去何从，成为每一个家居人必须迅速做出的抉择

……

节中国家居可以说“不”了

曾几何时，美国《时代》周刊一篇名为《中国世纪》的文章写道，中国的和平崛起已成既定事实，21世纪注定是中国的世纪。“中国世纪”概念的提出，引起了许多人的争议，甚至怀疑，从政治精英到普通民众，从大众传媒到学术圈。

21世纪真会成为“中国世纪”吗？鉴于中国之大，变数之多，确实不能一概而论。但有一点是肯定的，全球家居确实已经走进“中国世纪”，站在巨人肩膀上成长起来的中国家居，终于可以对着世界说“不”了。

一、陶瓷：我的名字叫“

China

”

千百年来，陶瓷一直是中华文明的重要标志，世界上许多国家的人们都是通过陶瓷而认识中国的。英文中的“china”，就既有中国的意思，又有陶瓷的意思，它源于中国，曾经在世界上占有压倒性地位，是中国的尖刀品牌形象。

西方瓷器原本是从中国输入的。明朝的时候，大批中国瓷器开始输往西方世界。波斯人称中国的瓷器为chini，欧洲商人在波斯购买中国瓷器同时把这个词带回了西方。后来，他们又把chini改为china，并且把生产china的中国也一并称为China。欧美人谈到China的时候，往往联想到China(中国)是china(瓷器)之乡。

经过60多年的发展，特别是改革开放30多年来的迅猛发展，陶瓷产业取得了令人瞩目的成就。如今中国已经成为全世界的陶瓷制造中心，年产量与出口金额均居世界首位：产量占全球总量的70%之多，总产值超过2000多亿元，已经出口至世界近200多个国家和地区。除了高科技陶瓷外，艺术陶瓷、日用陶瓷、建筑陶瓷、卫生陶瓷等其他四大品类，产量均居世界。

如今陶瓷的技术水平也明显提升。大型高效节能窑炉、抛光砖和大规格建筑陶瓷薄板生产技术达到世界先进水平，节水型卫生陶瓷生产技术等日趋完善并得以推广。广东佛陶集团力泰机械有限公司研制生产的“YP4280型液压自动压砖机”，其技术指标达到国际先进水平，居国产压砖机技术的领先地位，并通过了专家鉴定；广东佛山科信达科技有限公司研制并一次性试产了1200mm抛光砖生产线，由广东东鹏控股股份有限公司接受并推出了目前国内市场规格1200mm×1600mm的抛光砖，从而实现了“世纪中国砖王”之梦；广东科达信息技术有限公司陶机整线工程不仅在国内山西、山东、四川、河北等地落户，还相继出口到印尼、越南等国家和我国台湾地区；此外佛山机器人有限公司研制出的卫生洁具、坐便器内腔及虹吸管施釉专用设备，佛山多变量智能技术有限公司研制成功的“便携式瓷砖智能检测仪”等。所有这些都表明，我国陶瓷生产的硬件设备已经蓄势待发。

此外，陶瓷产业结构也开始明显优化，产品结构由中低档为主向高中低档全面发展，能够满足不同层次消费需求。目前全国规模以上陶瓷企业达1900多家，其中广东的新中源、新明珠、东鹏、蒙娜丽莎、唯美及上海斯米克、信益、亚细亚、现代等60家知名品牌企业的产量合计占中国陶瓷墙地砖总产量的30%，并且形成了具有自己特色的品牌。产业集群化发展，形成了30余个各具特色的陶瓷产区，中西部地区陶瓷生产迅速崛起。一大批有实力的企业快速成长，加快了与国际接轨的步伐。

随着世界陶瓷工业的发展，中国的陶瓷机械、各种先进陶瓷窑炉、陶瓷化工原料、色釉料、陶瓷模具、家具及耐火材料等专业生产企业也得到了迅速的发展，现在与建陶生产相关的企业如色釉料、熔块、机械、辊棒、匣钵、模具、耐火材料及配套材料企业有1000多家，并且已经能够生产7800吨的全自动液压压砖机，全行业的总体装备达到国际水平，为中国建筑陶瓷产业的持续发展奠定了坚实的基础。

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