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本书分理论篇和实践篇两篇，内容包括销售行为和成功销售、晋级承诺和收场白技巧、大订单中的客户需求调查等。

前言

前言

上篇理论篇

第1章销售行为和成功销售

第2章晋级承诺和收场白技巧

第3章大订单中的客户需求调查

第4章SPIN提问模式

第5章大订单销售中的能力证实

第6章能力证实中的异议防范

第7章初步接触

第8章理论转化为实践

附录ASPIN有效性的评估

附录B收场白技巧运用的态度倾向

下篇实践篇

第9章实践手册的使用说明

第10章重温SPIN漠式

第11章自我测试

第12章销售会谈的四个阶段

第13章SPIN发挥效力的基石

第14章注重买方的需求

第15章背景问题

第16章难点问题

第17章暗示问题

第18章需求一效益问题

第19章能力证实

第20章SPINe技能锐化

第21章三种方式帮你走得更远

  尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) 全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其拥有代表性的成果。

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    上篇  理论篇

    第1章  销售行为和成功销售

在芝加哥奥黑尔国际机场我如约见到了某公司的营销副总裁，随后便驾车前往芝加哥。寒暄之后，他便开门见山：“我请你做这次调查是因为目前我们的销售业绩下滑了30％，我想你应该知道，我们是世界1 00强企业之一，在员工招聘和培训方面都下了不少工夫，可是结果却不尽如人意，我打算请你们和我们的销售代表一起工作一段时间，看看问题到底出在哪儿。”

这是一个绝好的机会!近几年来，我的公司一直从事行为分析系统的开发工作，这就要求我们认真观察销售人员的每一个工作细节，分析研究他们所用的哪一种销售方式是最成功的。我欣然接受了这个可以尝试新工作方法的机会。之后，我们的研究小组和该公司的一些部门经理启动了这项工作，观察销售人员在整个销售过程中是如何工作的。

之后的两个月中，研究工作进展顺利，并有了初步结果。我们准备去见那位营销副总裁，并把这一切告诉他。在会议室里当我站起来对副总裁及其销售主管开始发言时，我就已经预料到了他们不会喜欢接下来我所要说的一切。我决定先把最简单的部分说出来：“我们一共观察了93个销售过程，而与我们一起工作的这些销售人员中，一部分是你们公司里很优秀的，另一部分是比较(我用了一个很柔和的词)优秀的。”

“是的，”他不耐烦地说，“直接说吧，你到底发现了什么?”

我小心翼翼地建议：“让我们先来讨论一下在成功销售过程中应该做些什么，然后比较分析这两类销售人员之间又有什么不同。我们发现……”

“我猜一下，”他打断我的话。“你与我们优选的员工一起工作时，我猜想他们的销售过程与其他人一定不同，而且每一次他们都会有一个完美的结局，对不对?”

    ……

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在小订单销售中，成功依赖于怎样有效使你的销售对象信服，但在大订单销售中情况却不尽相同。随着决策的不断增大，更多的人加入进来，这时销售成功可能并不只是依赖于你怎样销售，而是取决于参与这笔生意的人之间是如何互相推销的。

在大订单销售中切记，最重要的事情就是在销售的整个过程中你只起很小的作用。销售的真正开始是你不在场的时候，即当你的销售对象回去以后试图使其他人相信时。我相信销售成功的原因是我花了许多时间使与我交谈的人相信我说的一切并且知道如何为我去销售。

上篇　理论篇

　　第1章　销售行为和成功销售

1.1 在大生意中的成功

1.2重要的生意

1.3销售会谈的四个阶段

1.4SPIN模式

　　第2章　晋级承诺和收场白技巧

2.1什么是收场白

2.2对收场白的认同

2.3开始研究

2.4起初的基础研究

2.5对摄影店的研究

2.6收场白与客户的精明程度

2.7收场白与售后服务的满意程度

2.8为什么这个群体中的其他人与我不一致

2.9接受适当的承诺

2.10获得承诺：四个成功的行动

　　第3章　大订单中的客户需求调查

3.1大生意与小生意的不同需求

3.2怎样开发需求

3.3隐含需求和明确需求

3.4大生意的购买信号

　　第4章　SPIN提问模式

4.1背景问题

4.2难点问题

4.3暗示问题

4.4需求效益问题

4.5暗示与需求效益问题的区别

4.6回到开放与封闭型问题

4.8如何使用SPIN问题

　　第5章　大订单销售中的能力证实

5.1特征和利益:最基本的证实能力的方法

5.2特征.优点和利益之间的相互影响

5.3销售新产品

5.4有效地证实能力

　　第6章　能力证实中的异议防范

6.1特征和价格观念

6.2优点和异议

6.3利益和赞成

　　第7章　初步接触

7.1传统的开场白

7.2开始会谈的形式的框架

　　第8章　理论转化为实践

8.1学习技能的四个黄金规则

8.2会谈阶段的总结

8.4最后总结

　　附录A　SPIN有效性的评估

-相互关系和原因

-要证明这一切有可能吗？

-进入加拿大摩托罗拉公司

-一个新的评估测试

-最后的想法和评估

　　附录B　收场白技巧运用的态度倾向

-计算你的成绩

-成绩意味着什么

　　下篇　实践篇

　　第9章　实践手册的使用说明

-为什么是一本实践手册

-SPIN模式

-从这本实践手册中获得最多的东西

　　第10章　重温SPIN模式

-SPIN模式的起源

-基本的发现

-背景问题

-难点问题

-暗示问题

-需求效益问题

关于模式的最后几点

　　第11章　自我测试

　　第12章　销售会谈的四个阶段

-在生意中最重要的阶段

--问题，问题，各种各样的问题

--为什么调查研究阶段如此重要

-开始会谈

--不要太早介绍你的对策

--开场白的目的

--有效地开始你的会谈

-SPIN问题和调查研究阶段

-证实能力

-获得承诺

--获得正确的承诺

--会谈结果

-计划进展

--练习加快可能的进展

　　第13章　SPIN发挥效力的基石

-好消息和坏消息

--好消息

--坏消息

-第一课 策划

--定位难题-解决

--试一试

--该轮到你试一试了

--正确地定位你的想法

--一个简单的试验

　　第14章　注重买方的需求

-总览

-如何开发需求

-开发买方需求

-价值等式

-价值等式和大生意

-使价值等式对你的销售起作用

-超越买方的基本需求

--开发需求的几个功能的策略

--销售可以从一种明确需求开始

　　第15章　背景问题

-总览

-有效使用背景问题

-选择合适的背景问题

--策划背景问题

-规划你的背景问题

--把你的问题联系起来

-什么时候问背景问题

--低风险的背景问题

--高风险的背景问题

-超越基本的背景问题

--你不必用一种僵化的程序来使用SPIN

问题

--灵活地问一些问题比展示和讲述更好

--得到可以思考的时间

　　第16章　难点问题

-总览

-有效使用难点问题

-难点问题会扫买方的兴吗？

--买方实际会说什么？

--什么时候问难点问题，什么时候回避

它们？

-什么时候问或不问难点问题

-使难点问题起作用

-你的产品或服务可以解决什...

第1章　销售行为和成功销售

1.1 在大生意中的成功

结束语技巧--完美的结局

处理异议---顾客棘手问题处理

提出好的问题--很容易回答的封闭型问题并且避开深奥的开放型问题。

1，交易的开始--找到能与买家个人利益发生关系的途径，并使得他知道从这笔交易中他可以获利不少。

2，调查的必要性--如何提问的重要性。

3，利润的给予--产品有怎样的特点或者能为顾客提供什么服务，可以让你受益匪浅。（对应第5章新的告知对方可获利多少的方法）

4，异议的处理--弄清异议产生的原因，用一种想到的方式对原来的说法变更一下。（对应第6章如何未雨绸缪，而不是亡羊补牢，是的顾客抱怨被减事半功倍的效果）

5，结束语技巧-（对应第2章中接受客户承诺的最佳方法）

1.2重要的生意

销售循环的周期

真正的原因是：需要多次电话商洽的生意与只用一个电话就可以完成的生意有根本的不同，不同点在于前者需要很长一段时间，在这一段时间中客户心理会发生或多或少的变化，而后者所需时间很短，在这期间客户的心理不会发生什么变化。

另一个关键因素是在一笔交易额较低的小生意中，成交的决定是由买家本人亲自作出的，而在需要多次电话商洽的大生意中，要经过多次商讨，但不是每一次商讨买家本人都会亲自参加，所以一些很重要的讨论和洽谈都是在买家本人缺席的情况下进行的。

我是个很出色的演说家，那么好的口才会让你不得不信服我的产品，只需一个电话就可以搞定的小生意中我便会游刃有余。

如果销售周期很长，我离开的第二天，客户对我说过的事情能记得多少？客户代表在听过我流利优雅的介绍后，能不能把所有的内容转述给他的老板呢？

我们对一个经营办公用品的小公司进行了调研，结论是卖方在产品说明中的关键点，一个星期后客户记得的已经不能超过半数了，客户谈及很多事情的热情在一星期后所剩无几了。

同样的道理，小生意中，平息客户的异议成功将你的产品卖出去，复...

上午12：12

买方向卖方说明可得利益。如果你能使买方向你说明所提供解决方案的价值，这对于他们将来向其他人说明是一个很好的练习。使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而买方消极地听效果更好。

●当买方感党他们的主意正是解决方案的部分时，他们就会更加信任你的产品并且对此充满热情。这是当你不在讨论现场，他为你销售产品时所需的最好品质。

总是需要从客户的角度去考虑事情的解决方案

需要多次电话商洽的生意与只用一个电话就可以搞定的生意有着根本的不同，不同点在于前者需要很长一段时间，在这一段时间中客户心理会发生这样那样的变化，而后者所需时间很短，在这期间客户的心理不会发生什么变化；另一个重要的不同是在一笔交易额较低的小订单销售中，成交决策是由买方本人亲自做出，而在需要多次电话商洽的大订单中，要经过多次商讨，但并不是每一次商洽决策者本人都会亲自参加，所以一些很重要的讨论和洽谈都是在决策者本人缺席的情况下进行的。

前言

    上篇  理论篇

    章  销售行为和成功销售

    在芝加哥奥黑尔国际机场我如约见到了某公司的营销副总裁，随后便驾车前往芝加哥。寒暄之后，他便开门见山：“我请你做这次调查是因为目前我们的销售业绩下滑了30％，我想你应该知道，我们是世界1 00强企业之一，在员工招聘和培训方面都下了不少工夫，可是结果却不尽如人意，我打算请你们和我们的销售代表一起工作一段时间，看看问题到底出在哪儿。”

    这是一个绝好的机会!近几年来，我的公司一直从事行为分析系统的开发工作，这就要求我们认真观察销售人员的每一个工作细节，分析研究他们所用的哪一种销售方式是*成功的。我欣然接受了这个可以尝试新工作方法的机会。之后，我们的研究小组和该公司的一些部门经理启动了这项工作，观察销售人员在整个销售过程中是如何工作的。

    之后的两个月中，研究工作进展顺利，并有了初步结果。我们准备去见那位营销副总裁，并把这一切告诉他。在会议室里当我站起来对副总裁及其销售主管开始发言时，我就已经预料到了他们不会喜欢接下来我所要说的一切。我决定先把*简单的部分说出来：“我们一共观察了93个销售过程，而与我们一起工作的这些销售人员中，一部分是你们公司里**秀的，另一部分是比较(我用了一个很柔和的词)*秀的。”

    “是的，”他不耐烦地说，“直接说吧，你到底发现了什么?”

    我小心翼翼地建议：“让我们先来讨论一下在成功销售过程中应该做些什么，然后比较分析这两类销售人员之间又有什么不同。我们发现……”

    “我猜一下，”他打断我的话。“你与我们*好的员工一起工作时，我猜想他们的销售过程与其他人一定不同，而且每一次他们都会有一个完美的结局，对不对?”

    ……

书籍介绍

《销售巨人：大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户知购决策时间较长，参与策人数较多，决策时销售人员不在现声测验客户采购风险比校大的产品销售，都适用SPIN。销售管理。SPIN认为，对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。