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一直以来，人们从未间断过对晋商的研讨与学习。晋商，这个在中国历史上辉煌了五百年的商帮，曾与犹太商人、威尼斯商人并称“世界三大商人“。徐珂在《清稗类钞》中列举了十四家山西富户，他们的财富加起来有“三千万两银子”之多，相当于大清帝国一年的收入。

曾经的晋商能够拥有富可敌国的财富，必定有其过人之处和与众不同的管理方式。虽然，如今的晋商已不再辉煌，可它曾经成功和衰落的经验教训都是留给我们*难能可贵的财富。

本书从晋商经营、管理、用人、决策、人脉、理念、文化等方面来细说晋商的成功之道，从中找寻其对当代创业的可取之处，让我们在中国更从容地做大生意，赚大钱，做成功的老板。

目录

壹  晋商的创业秘诀：晋商是这样拼得桶金的

人多地少，走西口：肯走出去所以有好运气

勇往直前，敢于抓住每一个机遇

为了牢牢抓住机会，必先充分了解市场

善于另辟蹊径，不只爱一行

能吃苦耐劳，一步一个脚印往前走

不计较小利益，眼光能放得很长远

以学保商：做得大小生意，学得渊博知识

崇商重利，做纯粹的商人

贰  晋商的决策智慧：晋商是这样迅速发迹，做强做久的

薄利多销，生意做得更久，回报更加巨大

绝不会被传统束缚，能大胆创新

票号的出现，创造了属于晋商的大时代

勤于收集信息，善于审时度势

灵活机动，迅速发现顾客的需要

培养子孙当“商海高手”，所以“富过三代”

重视子孙后代的家规、家训、经商教育

努力开拓市场，把生意做到国外

叁  晋商的管理方法：晋商是这样令员工们死心塌地做事的

用科学的组织机构，确保管理效率

两权分离，权责明确

施行“人身顶股制”，让每个员工都是老板

家有家法，铺有铺规：晋商独特的管理制度

密押制和财簿制：晋商财务智慧的一个充分体现

晋商都有让员工死心塌地效力的激励机制

肆  晋商的用人思路：帮助晋商长盛不衰的用人机制

坚持“用乡不用亲”的基本原则

招聘用人，考察严格

用人不疑，疑人不用

知人善用，任人所长

用“学徒制”培养商业人才

严格执行职工制度，强化约束机制

伍  晋商的人脉心法：晋商是这样相互借力做大生意的

善用贵人，结织人脉网

以和为贵，吃亏是福

天下晋商是一家：重视群体合作的力量

联号经营，汇通天下

同乡相助相让，和气生财

洞察政治风向，掌握经商方向

热衷于在政治和军事上进行风险投资

陆  晋商的核心理念：揭秘晋商重要的经商之道

做生意就是在做人：守信，第二讲义，第三取利

晋商的“关公情结”：以义为先，以义制利

坚持“服务顾客”的理念：顾客至上，以礼相待

凭过硬的质量打造品牌商号

保护商号的信誉是的生意

学而优则商，冲破传统观念

晋商精神：宝贵的文化财富

乐善好施，热心公益

勤俭自律，拒绝奢侈

柒  晋商的失败主因：晋商是这样衰败与没落的

败因一：清政府的衰败是晋商失败的外因

败因二：晚期晋商“奢而贵”的腐败生活是其没落的内因

败因三：墨守成规，结果屡次丧失创新的时机

败因四：晋商中的制度约束使经营管理存在着重大失误

败因五：缺乏独立的商业人格，甘当清廷附庸

败因六：农商思想严重，导致经商目光短浅

皇甫智见

原名黄志坚，人际心理关系专家、华文出版圈知名励志作家、光头坚皮画定制艺术监制、工艺师。现任北京紫英宸文化总编辑，历任培训师、公关策划。

在长期的交际与公关活动中，学习和积累了丰富的成功学以及人际学的知识与经验，并从生活实践的基础上，细腻体悟出了诸多宝贵的有效的交际互动心得。作者以著述、演讲，努力向读者分享洞察人生的奥妙睿智，宛若箴言的逾百万文字结晶，剔透道尽了生活、生命与生存的根本与机巧。

著有《圈子对了，事就成了》（1、2部）、《30岁时，你必须赢》（1、2、3部）、《那些年为爱做过的傻事》（小说）等畅销系列图书40余部。

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中国大生意人：晋商发迹秘诀（文摘四篇）

1. 人多地少，走西口

民歌《走西口》你有可能会随口哼上几句，但你不一定清楚地知道隐藏在这首歌背后的故事——这是无数个走西口的男人们用他们的汗、泪和血吼出的一首荡气回肠的创业悲歌。

“走西口”一词的来源早可追溯到明末清初时期。彼时战乱刚刚结束，一些休养生息政策的推行，使得人口迅速增长，乾隆时全国人口突破三亿，道光三十年更是突破了4.3亿，成为中国封建社会历史人口的纪录。在这种情况下，人多地少的矛盾日益严重。而在光绪三年到五年间，山西发生大旱，据记载：“晋省城灾州县已有八十余邑之多……待赈饥民逾五百万多众……往来二三十里，目不暇接，皆系鹄面鸠形，耳之所闻，无非男啼女哭……甚至枯骸塞途，绕车而过，残喘呼救，望地而僵。”

可见，当时的山西人根本无力生活下去了。怎么办？难道要眼睁睁地看着老婆孩子和父母被活活饿死吗？山西汉子毅然地选择告别黄天厚地，告别亲人，踏上了“走西口”这条坎坷的人生之路。这里蕴含着多少慷慨悲壮，多少悲欢离合，多少凄美挚情呀！

那么，走西口到底要走向哪里呢？西口即杀虎口，位于山西省朔州市右玉县西北部，走出这个西口，就到了库伦和多伦、乌里雅苏台和科布多及新疆等地区。大致路线是这样的：从山西中部和北部出发，一条向西，经杀虎口出关，进入蒙古草原；一条向东，过大同，经张家口出关进入蒙古。而这个“杀虎口”可是通往蒙古恰克图和俄罗斯等地经商的重要商道，它的兴衰史与晋商的发展兴亡息息相关。杀虎口之地如此重要，是由它的地理位置决定的——连接蒙古和俄罗斯的重要商道，而这也是山西人每年每县走西口人数达2~4千，甚至过万的原因。

说到走西口，我们不得不提到闻名的“大盛魁”。

那是康熙征噶尔丹时，军队即使带足了兵马粮草，可一天天吃下去，军需还是得有补给，所以官家就组织了大批的随军贸易商队。大盛魁的创始人王相卿等就在军队中当厨夫或服杂役，同时，他们也为部队采购一些生活用品，有时顺便会收集一些蘑菇之类的东西，挑回来卖掉。

虽然随军打仗生活艰苦，可是这个山西人却是铁了心，跟着队伍走出了张家口，一路向北、向西走去，经归化城（今呼和浩特），到蒙古（今蒙古人民共和国）到乌里雅苏台，到俄罗斯贝加尔湖草原，从1696年一直走到1935年，他们知道，只要跟着这支部队，他们就总会有生意可做。

而因为常常走这条路线，王相卿和同伴们办了个小商号“吉盛堂”，也就是后来的“大盛魁”。刚开始时，王相卿的吉盛堂也就是小打小闹，和蒙古人进行原始的物物交换，如蒙古人出裘皮，王相卿出茶砖。而与此同时，王相卿等一些晋商运用自己的渠道和货源，弥补康熙年间的军需供应这一薄弱环节，让自己的商业稳稳地连接上了军队。但是，王相卿的吉盛堂的发展还远远不够，一个偶然的转机，这个小商号发展成了跨国公司的鼻祖。

据说王相卿的发达是因为蒙古王爷的女儿得的一场怪病。郡主一病就是三年，急坏了蒙古王爷，就在郡主病在旦夕之时，王相卿拿出自己所备的中药，给郡主服用，结果竟误打误撞治好了她的病。王爷一高兴，就决定把女儿嫁给王相卿的儿子。娶个蒙古儿媳妇，王相卿可得提出些要求：在蒙古大地上，给他处处通关的令牌。同时，蒙古的皮货贸易由他的商号一家包揽。女婿提出的要求，蒙古王爷一口应允。从此，王相卿的吉盛堂便稳定地发展壮大起来，故而在雍正帝时代，改了个更大气的名字——大盛魁。

也许这只是传说，但是大盛魁在蒙古的特权是任何商帮都不能比拟的。大盛魁已经完全垄断了与蒙古间的贸易往来，一切不允许私自贩运的物品，像药物、盐、好的裘皮料子……大盛魁都可以做，其迅速成为外蒙古市场上一家大商号。

由此可见，所为“困难”，“困”在家里就是“难”，走出去就有运。山西人走西口是环境所迫，可也正是这样背水一战的毅力和魄力才成就了后来晋商的五百年辉煌。

事实上，如今很多人创业、办企业缺少的就是“走出去”的胆量。走出去会让自己的思想不单单停留在固步自封的环境中，而且能够接受好的方法与经验，并将其落实在行动中，从而走向成功。

而这样成功的例子比比皆是，就拿华理机械铸造有限公司创建人刘海华来说，他就是从一个农村贫困家庭走出来的大老板。

25岁那年，刘海华从珠珊镇来到新余市区闯荡，那时的他对自己未来要干什么一无所知，认识的人也不过几个，可是他心里只有一个信念：走出去，改变自己的命运。

和大多数走出去的人一样，在新余市，刘海华经历了打工、失业、打工，闯荡了几年，付出了所有的热情却一分钱也没赚到。但是不同的是，刘海华并没有因此而退缩，在打工的几年里，他发现钢铁行业是新余的王牌产业，只有依托新钢的产业优势、从事与钢铁有关的生意，才有发展前景。刘海华并不只是想想罢了，他立刻就把想法付诸行动，与人合伙开了一家小铸造厂。

经过十几年的探索经营，刘海华创办的华理公司生产的离合器铸件已基本覆盖了大部分南方市场。而这时候，随着汽车工业的飞速发展，刘海华认识到必须要跟随形势发展，他立刻进行了产业升级，改人工生产方式为机械化和自动化，并投资600万元，使企业的生产规划、生产装备、产品技术含量进入了行业高端行列。

刘海华成功的过程与山西人走西口的发达很相似，但是成功后的刘海华仍旧没有忘记“走出来”的道理，他没有停滞不前，而是接受新形势下的新变革，明白这样才会让自己的创业之路不会有终点。

无独有偶，大连远东工具有限公司就是通过“走出去”，突破了生产工业级刀具的瓶颈，打进国际工业级刀具的高端市场。近年来，远东工具还先后收购了韩国、德国、墨西哥的刀具企业，成为全球的高速钢刀具生产商和销售商。

但是有很多企业却不敢“走出去”，他们只会保守地守住自己那点小地盘，不想也不敢去开拓新的市场挑战。在政府工作报告中明确提出：“要加快实施走出去战略，鼓励企业积极有序地开展跨国经营。”特别是在金融危机中，一部分有条件的企业“走出去”，开拓合作的机会，突破创新瓶颈，提升自己品牌的影响力。

走出去有利于扩大出口份额。因为国内生产出口成本比较高，而且受制于人，而“走出去”建立生产经营实体就可以扩大出口份额。

走出去有利于降低生产成本。企业家可以在海外直接投资，可以将生产的各个过程分散到世界各地，充分利用当地的资源，从而有效地降低生产生本。

走出去有利于获得稀缺资源。中国人均占有稀缺资源在世界上是很低的，而“走出去”，可以在当地获得国内短缺资源，从而支持国内经济的发展。

重要的是“走出去”有利于获得先进的技术。以往我们只能通过国际上的技术转让获得三四流的技术，长此以往，中国与世界发达国家的差距会越来越大！而要获得真正的好技术，好的办法是到其技术发源地直接投资办厂，吸引当地人才就业，从而获取技术。

创业路上没有“假设”，但一定要有“大胆”。像我们没有那么多的石油、铁矿石等，就需要到国外寻求资源，通过投资，得到收入，减少风险。而正如有句话说：在家里看到的永远是家，走出去看到的是世界。

2.不惧风险，勇往直前

曾经热播的电视剧《乔家大院》展示了乔致庸从一介儒生到晋商翘楚的一生。其中，他重要的举措，就是排除众议，开设票号，直至他的票号事业做到。从他提出的“汇通天下，货通天下”的口号，就可以看出他的魄力和勇气。一个人若想成功，不能缺少勇往直前的精神。

鲁迅说：“真的猛士，敢于直面惨淡的人生，敢于正视淋漓的鲜血。”我却觉得，真正的勇者敢于迎接一切的挑战。勇气，不仅仅是改变惨淡人生的动力，也是我们披荆斩棘、迈向成功的必要条件。

乔致庸弃文从商，接替他哥哥掌管乔家生意，他做的件事情是疏通了因太平起义军阻断的茶路，解救了当时的茶农。那时的乔家还没有涉足票号生意，乔致庸在经营茶生意时，感觉到票号的重要性，也预见了票号未来的发展趋势，所以他便有了“汇通天下”的想法。

票号像其他新生事物一样也是应时而生的，早出现在平遥。在历史记录中早出现的票号是是平遥的日升昌票号，但是实际上在日升昌之前平遥就已经存在汇兑的商号了。那时票号的数量很少，全中国只有五家，而且当时的小商人是没有资格跟那些汇兑商号进行交易的，他们做生意时还是必须自己带着银子。可是当时的社会正处于动荡时期，商路上的乱军和土匪横行，商人做生意携带大量银两是一件十分危险的事，而票号的汇兑业务正好可以解决这个问题，就算用来汇兑的汇票被抢，没有密码也是不可能拿到银子的。乔致庸正是看到了这些问题，才意识到票号的重要性，所以他才坚定地做起了票号生意。

票号其实就相当于现在的银联。在一百多年前，山西商人在那样一个动荡的时代就已经有这样伟大的气魄和完美的创意，不得不让人心生佩服！让人惊讶的还有他们对于密码的设置和使用，经后人考证，在山西票号史上没有出现过一例错误的汇兑。

乔致庸力图“汇通天下”的雄韬伟略实施起来，其实也是相当不易的，试想一下从新疆汇一两银子到江南，这在当时连路费都不够，而成本和风险自然也就不可避免。但乔致庸是个理想主义者，他就是要“孤注一掷”地将自己的理想付诸于行动。于是乔致庸利用自家的资本一下开了两个票号——大德通和大德丰。几个数据显示，大德丰成立于光绪十年，运作资本是六万两，短短几年就翻倍成了十二万两。到光绪十几年的时候，其运作资本竟高达三十五万两了。因为乔致庸每年把利润都当作资金投入到票号运营中，所以在当时的票号中他的累积资本是雄厚的。

如果乔致庸没有敢于冒险的勇气，票号的理想也就只能是一个完美的创意而已。害怕风险，畏首畏尾，后的结果就只能是将一腔的抱负付之床榻，让自己成为一个不折不扣的白日梦患者。

我们身边会流传着这样一句玩笑话：“你以为我是百度呀，什么都知道！”

对，就是百度。这个给我们生活带来极大便利的搜索引擎网站，是由一个叫李彦宏的山西人创立的。

李彦宏，百度CEO，山西阳泉人，他是一位有胆有识、极度自信、勇于前进的人。1999年底， 31岁的李彦宏创建了百度——中国的搜索引擎公司。他与好友徐勇用时六个月，完成了搜索引擎的开发工作，开始了“活的搜索，改变生活”的中国网络时代。

公司运营到2001年，李彦宏提出要转型做独立搜索引擎，提出了竞价排名的计划。在召开的董事会会议上，李彦宏遭遇了股东的一致反对。因为彼时的百度，全部收入都来自提供搜索技术服务给门户网站，若是转型，门户网站就不会再与百度继续合作。而门户网一旦撤出百度的经营范围，主要收入自然也就没有了。

同时他们不熟悉搜索行业，也不能完全理解竞价排名的商业模式，让人心灰意冷的是全球互联网行业遭遇寒冬的大背景。所以从投资角度讲，股东们都认为百度应该踏实地做好当前的工作，避免犯错和冒险才是守业之道。

会议上，李彦宏竭尽全力想要说服每一个股东，可是不管他如何据理力争，他所阐述的观点和计划是多么完美，股东们依旧无动于衷，坚持己见。紧张的会议气氛让一向谦和稳重的李彦宏发了脾气，他生气地吼道：“不让百度做独立搜索引擎，那就别干了！”尽管这次会议也让一度自信的李彦宏受到了打击，但他还是倔强地坚持自己的想法，尤其是在这种关乎企业未来发展的问题上，他没有丝毫退让的意思。

后来在李彦宏的坚持下，百度内部又进行了多次讨论，后股东们终于同意了他的提议，百度开始转型为面向终端用户的搜索引擎公司。事后股东们也坦言打动他们的不是这个计划，而是李彦宏的坚持——认定就不放弃的劲头。于是2009年9月22日，成了百度公司具有里程碑意义的时刻，这一天百度正式推出了面向终端用户的搜索网站，直接提供服务给用户。

一个人不管多么有才能，不将自己的想法坚持下去，又怎么可能会取得成功？李彦宏并没有充足的证据来证明自己就是对的，但他坚持的态度让人相信他不是一个只说不做的人。这样破釜沉舟的魄力会激发出无尽的可能，这样的坚持背后也必定蕴藏着无穷的能量。所以勇往前进，才会有乘风破浪的刺激；勇往前进，才会看到别人看不到的风景。

世界上大多数优秀的人都有那么一点偏执，对于他们自己认定的事，别人是没有办法改变的。李彦宏或许在坚持自己的想法上有些偏执，但是作为一个公司的高管，他并不是盲目地否定别人的意见。就像人们评价百度的成功在于“目标明确，市场定位准确，而且头脑冷静，不跟风，不抢潮”一样，李彦宏很明确自己需要的是什么，自己缺乏的是什么。李彦宏本人也是一个多做少说的人，他觉得说出口的话就得兑现，所以只要按着自己本质的想法尽自己的努力就好，他踏实的做事风格也是成功不可或缺的因素之一。

其实，所有成功的人士都有一个共同的特点，就是他们机智勇敢，敢于抓住每一个机遇。就像乔致庸一样，在同样的乱世中，有的人看到的是兵荒马乱，是风险和不可能。而他却能看到风险背后蕴藏的商机，敢于迎着风险而上，不畏艰险。李彦宏也是如此，他不在乎门户网站为他们带来的经济效益，也不考虑没有收入以后的公司会是怎样的境遇，他看到的只是独立搜索引擎成功后的美景。不看眼前利益，把眼光放长远，再加上猛虎出山的气势和勇气，成功当然非他们莫属！

有人会说生活中还不是平凡人居多，如果遍地都是像乔致庸、李彦宏这样眼光长远的旷世奇才，那么全世界的人就都是成功的CEO了。其实并不是我们天资平庸、技不如人，而是我们缺乏他们那样近乎偏执的坚持和破釜沉舟的勇气。当全世界都来反对我们的时候，我们心里产生的是对自己的怀疑，是对自我的否定，而他们却能在这些负面因素的影响下坚持自己的想法，并竭尽全力去将想法变成现实。

3.了解市场，抓住机遇

机遇是阿里巴巴开启财富之门的咒语，也是我们打开成功之门的钥匙。可是，机遇并不是为每一个人准备的，我们怎么才能抓住机遇，取得成功呢？

晋商善于抓住机遇的能力，不能不说是我们学习的榜样！关于晋商的这种智慧与机敏，有很多人提出了很多的解释。

    “山西商人本来就是背井离乡的远行者，因此经商时很少有空间框范，而这正是商业文明与农业文明的本质差异。整个中国版图都在视野之内，谈论天南海北就像谈论街坊邻里，这种在地理空间上的优势，使山西商人能发现各个地区在贸易上的强项和弱项、潜力和障碍，然后像下一盘围棋一样把它一一走通。”这是余秋雨在《抱愧山西》中对晋商的分析。他称赞晋商怀宽广，目光远大，所以才能审时度势，抓住每一次发展的机会。

“大盛魁”的出现及繁盛，很好地证明了这一点。

当年康熙皇帝平定准噶尔部噶尔丹的叛乱，军队深入漠北，那里是不毛之地，非常缺水，军粮运输困难，于是清政府决定准许商人随军贸易，补充军需。此时反应快的是山西商人，他们知道自己的机会来了，于是很多面向内蒙古、新疆以及西伯利亚的大商队自觉地组建了起来，“大盛魁”就在这样的机遇中产生，并将生意做到了。“大盛魁”的商队当时就有十万多头骆驼。而这些商队与关外贸易所需的商品都是在华中、华南、华北各地采买，所以整个中国的特产物品以及运输网络也就掌握在了山西商人的手中。

也有人评说晋商的成就是占据了天时，也就是历史机遇。从历史来看，明清时代，晋商就是因为抓住了四次这样大的历史机遇，才得以施展抱负，成就辉煌。

次机遇是明朝初年“开中制”的实施，这也是晋商兴起的开端。“开中制”与长城的防守有关。长城是抵御外敌的重要防线，于是明王朝每年要花在这方面的银子就有千万两，统治者对于这笔庞大的花销很是痛心，于是便有了“开中制”的实行。朝廷借助商人们的力量将粮草运到驻防之地，然后给商人们一些贩运和出售盐的凭证(也叫“盐引”)，商人们用这些凭证贩卖盐，获取利润。而山西的北面依靠着万里长城，由于“地利”

的因素，晋商们利用“开中制”成为盐商，在盐业生意中独霸鳌头。

第二次机遇是在明朝中期，因为开中纳粮的制度不能适应当时的社会环境，朝廷改开中纳粮为开中纳银，提高了盐引值。要理解盐引值，我们先来理解一下什么叫盐引。盐引是历史为悠久的“复杂货币”，它一身兼具“债”与“仓单”的所有性质与相关的“交易”特征。盐引有价，因为盐业的买卖与运输，都不能没有盐引。盐引的用法关键在于如果商户合法贩盐，就必须先向官府购得盐引。每“引”一号，分前后两卷，盖印后从中间分成两份，后卷给商人，称为“引纸”；前卷存根，称为“引根”。

当时的盐是由朝廷专卖，营业许可证都在两淮盐商的手上。盐引值的提高使晋商不能像以前一样获利，于是他们转变方向，不再只是做盐粮生意，而是转向了借贷方面。当两淮盐商需要资金的时候，他们就慷慨解囊，予以帮助，条件只是稍微让给他们一点盐业的经营权。渐渐地，两淮盐业的经营权开始落入晋商手里。据说当时晋商会馆在产盐区有很多，“非数十万不称富”，家财数十万，数百万的人比比皆是。这些崛起的晋商也使贫困的山西成了当时为富足的地方。

第三次机遇是在清朝前期，朝廷推出满蒙交好的政策。当时政治相对稳定，社会生产和商品贸易发展势头较好，于是晋商又抓住这次机会，积极开展满蒙交易，后甚至垄断了恰克图对俄的贸易。

第四次机遇是在清朝的道光年间，此时商品经济已经比较活跃，货币经济也开始初露端倪，在对于货币流通和资金调拨的需要上，晋商意识到了金融对于商业的重要性，于是票号出现了。而这也将晋商又带入了另一个辉煌的领域。

可见，借助时势，抓住机遇，对于晋商的成功是多么重要！有人说晋商取得的这些辉煌是得益于“天时地利人和”的结果。这或许是一个理由，但我认为主要的原因还是他们能够抓住这些机遇，如果一个人没有这样的能力，即使再好的机会放在面前也是浪费。就像我们常说的“机会是给有准备的人准备的”，没有能力的人就算是看到机会，也会与机会擦肩而过。可见把自己经营成一个能够抓住机会的人是何等重要！

晋商中不只是先人能够借势而起，当代也不乏这样的人才，山西长治的奥瑞特健康产业集团就是一个例子。这个由一个破产的小自行车厂组建起来的集团，年产值上亿元，是由一个名叫郭瑞平的矿工创建的。而郭瑞平发财的秘诀就是抓住机遇，顺势而为。

郭瑞平是山西长治人。长治本是一个贫困的地方，老百姓甚至有时还会食不果腹，在这里搞体育健身，很多人都会说这是无稽之谈。在毫无市场的地方，经营一个毫无经验的生意，真的是等于自取灭亡。但是郭瑞平却不看眼前的这些困难，他认定自己做的是一件肯定能成功的事情。因为当时国家提出了“国家竞技体育和群众体育两手抓”的政策，郭瑞平就是看到了这里蕴含的商机，顺应政策大势，将目标定位于群众体育这一部分，生产“群众喜欢用、群众乐用”的健身器材。这样一来，他不仅避开了竞技体育器材的竞争，还成了群众健身器材的引领者。

郭瑞平将资金投入到群众健身器材的生产上，同时利用多年来与国家体育总局官员的良好关系，先在国家体育总局龙潭湖的家属院内安装了一套“群众性体育健身器材”，然后这器材便从这个家属院走向了全中国。现在北京街头一组组刷成红、黄、橙色的健身器材，都印着“奥瑞特”的字样，每一组健身器材都不下十件。就这一单生意，就使郭瑞平赢得了大满贯！

古今晋商所表现出来的气概和谋略使我们折服，我们也不难领悟到晋商的高瞻远瞩，善于把握时机和随机应变的“双重机智”。这或许是因为他们博大的胸怀，敏锐的眼光，也或许是因为那一方生养他们的蕴藏着深厚文明的水土。不管怎样，能够关注时事，了解这个瞬息万变的世界，根据现实做出相应的判断和决策，这是晋商经商成功不可忽略的因素。

4.另辟蹊径，不要只爱一行

老话常说：“干一行，爱一行！”这样才产生了三百六十行的状元。可是我在研读晋商发展史的时候发现，想要家族强大，累积财富，只爱一行是行不通的。触及多个行业，才会赢得更多的成功机会。就像电影《没事偷着乐》里的张大民说的一样：“你不妨上钻钻下钻钻，左钻钻右钻钻，钻着钻着，备不住就钻出来了！”

乔家的发家始祖乔贵发就是用这种触及多行业的方式发家致富的。乔贵发祖籍是祁县的乔家堡，他幼年父母双亡，靠为人帮佣来维持生计，经常是衣不蔽体、食不果腹，生活十分贫苦。乾隆初年的时候，乔贵发与他的结拜兄弟秦氏一起出走口外，初在拉萨的一家当铺做伙计，稍微有点积蓄后，两人就到了西脑包开草料铺，同时销售豆腐、豆芽，切面以及一些日常百货。慢慢地，生意也有了些起色，但是生意总归不是好做的，一次意外他们亏损严重，几近歇业，乔贵发只好回到家乡种田，秦氏留守生意。

乾隆二十年的时候，口外的粮食丰收，秦氏便趁着粮价低迷收购了大批黄豆。第二年的时候黄豆减产，市场供不应求，秦氏因此赚取了不少钱财。遂将乔贵发叫了回来一起创办经营了一家名为“广盛公”的商号。

当时有一种“买树梢”的生意，就是当地农民急需用钱的时候将自己的青苗抵押给商号，商号借钱给农民。广盛公有一次因为做“买树梢”的生意亏本、濒临倒闭。由于乔贵发与秦氏的诚信经营，当地的业户议定支持他们，缓期三年还款，所以广盛公又得以存活下来。后来，广盛公还清债款，尚有余利的时候，乔、秦二人便将广盛公改为了复盛公。他们的生意又日渐红火，除了经营粮油以外，还兼营服装、酒铺、钱铺等生意。后来乔家的这份家业传到乔致庸时代，更是辉煌。

说到占据多个行业的晋商，不得不提太谷的曹氏家族。在《清稗类钞》中记载，曹氏家族有白银六百七十万两的资产，他们的生意涉及绸缎、布匹、呢绒、颜料、药材、皮毛、杂货、洋货、茶叶、帐庄、典当、钱庄、票号等，当然这也得益于他们庞大的家族体系和严格的管理体制。曹三喜是曹氏家族的关键人物，因为他改变了曹氏代代务农的境况，使这个家族成为了一代巨商！

明末清初时期，曹三喜为谋生，跟着人们一起到了东北三座塔，也就是现在的辽宁朝阳县。肥沃的黑土地盛产豆类，他便租了土地种菜、种豆。在务农养家的同时，曹三喜与人合伙用自产的豆子开起了豆腐坊，用豆渣来养猪、用高粱酿酒。他用这种现代名叫循环经济的方式积攒了大量钱财。后来，曹三喜又涉足了杂货店、当铺等行当。现在的朝阳县还流传着这样一种说法：“先有曹家号，后有朝阳县。”因为随着三座塔的繁荣昌盛，人口也逐渐增多，清朝政府就在这里设立了朝阳县，而曹三喜在此时已经是有名的商人，商铺也大多都是他的。

曹三喜还是一个善于抓住商机的人。明朝末期，清军入关的时候，别人都在躲避战乱，曹三喜却利用战乱发财——他跟随着清军入关，与清军合作，为他们提供军资供给，一方面讨好了清军，另一方面也赚取了大量钱财。后明朝灭亡，曹三喜不仅发了横财，还成了清朝政府的功臣。于是曹三喜用这些钱在沈阳、锦州、四平经营了杂货店、酒庄和钱庄等，成了有名的关外大商。

曹三喜还是一个有智慧、有远见的人。据说他名下沈阳“富生峻”的掌柜在回家探亲时路过高粱地，发现高粱生了害虫，便把这消息报告给了曹三喜

。曹三喜便意识到了这害虫可能会使高粱减产，当即决定大量收购高粱和粮食。果不其然，当年的秋收减产，粮价暴涨，曹三喜这样一来不仅为自己储备了足够的酿酒原料，还抛售了大量高价粮食，借此大赚一笔。

后来，曹三喜向关内发展，先在自己的祖籍太谷设立商号。到清朝道光、咸丰年间达到了鼎盛，此时曹氏的商号已经遍布全国各地，就连新疆、库伦、莫斯科都有曹氏的商号。后来清朝灭亡，曹氏家族的生意不得不随着封建制度的消失而败落，但是曹氏家族的辉煌仍在整个清朝历史上留下了浓重的一笔。

曹氏自曹三喜发家到其后代曹克让时代的败落，一共经历了二十四世，几乎伴随了清政府的兴衰。常说创业容易守业难，但是曹氏家族的历史不得不让我们去思考——懂得变通，路才会更宽。

晋商的拼搏精神让我们感动，人生的每一条路都不是通天大道，我们所走的路也都布满荆棘，只要坚信，只要坚持，只要不停下脚步，总有一个方向能带领我们走向成功。

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编辑推荐

★商场是一个变化莫测的地方，市场行情也是瞬息万变，想要把握市场就必须灵活善变，晋商在这一点上做得相当成功，这也是他们能够屹立商界、雄霸五百年的重要因素。

★晋商称雄于商界数百年，这与他们独具特色的管理思想和手段是离不开的，在管理实践中采用的经理负责、人身顶股制、商号考核制度等为现代管理思想的发展作出了较大的贡献。而我们从这些管理手段中，也能找出晋商人事管理与现代企业管理的契合点，有效地管理自己的企业。

★晋商从壮大到辉煌，是因为他们懂得人脉资源是无形资产，也是潜在财富，晋商因为拥有一本雄厚的“人脉存折”，才有了之后辉煌的“成就存折”。他们以其特有的人脉管理方式，广结善缘，以信任为基石，实现了汇通天下之伟任。

前言

序  言

学晋商发迹秘诀，做中国大生意人

初，我对晋商的了解来自于电视剧《乔家大院》中的乔致庸，而某年有幸去山西参观了乔家大院，才真正为大院里的建筑所震撼。整个建筑的雕刻和绘画无比精细，布局堪称完美。这在那个年代，没有一定的经济实力，根本建造不出来如此的气魄之作。

这样的建筑需要大量的人力、好的建筑材料，还要有很高技术的工匠来彩画，这些都足以显现出乔家当时的财力。而据粗略统计，山西境内保存基本完好的深宅大院大概有一千多座。

但是，黄土和风沙是世人对山西的长久印象，生活在这里的人们大多是靠天吃饭。那么，是什么让山西人在那个科技不发达的年代里赚到了桶金？又是什么让晋商成为中国近代十大商帮之首，辉煌几百年呢？一时的暴富可能只要些小精明，能拥有如此长久的财富可就需要一种非同凡响的智慧和才干了。

就说那乔家大院的“创始人”乔贵发吧，他从小父母双亡，只是靠出卖苦力维持生活，穷得连媳妇都娶不起。

这天，乔贵发去参加侄儿的婚宴，却被管事的人讥讽辱骂，这一顿骂让乔贵发热血沸腾，他倔强地决定走西口，奔包头的一个小村子独自闯荡，并发誓不混出个人样决不再回来。

开始时，乔贵发通过干苦累的活——拉骆驼积攒了些小积蓄，有了钱，他对自己更加有信心了。在以后的日子里，乔贵发总是不断地琢磨发财之道，他发现当地广产豆类，冬季蔬菜缺乏，他便开始卖豆腐、豆芽，因为有市场，本利回转得很快，挣到手的钱也越来越多。

但是，乔贵发的桶金却被他很快赌掉了，在痛定思痛后他再次从山西老家走了出来。这一次，他严于律己，烟酒赌博全不沾身，一心一意地创业。

乔贵发与人为善，童叟无欺，他卖的豆腐或豆芽从没有缺斤短两过，乡亲邻里都愿意买他的东西，回头客自然很多。如若有人借了东西不归还，乔贵发也不管不问，甚为大方；他还把牲口拴在门外，乡亲们都可以用，只要用完再送回来就行。他这种“宁舍银钱，不结冤家”“乐善好施，接济穷困”的经营理念，乔家世世代代都坚持做到。

随着乔贵发的小本生意越做越顺，他发现有很多人已经开始效仿他的生意法了，他立刻另辟蹊径，来到包头做起了草料铺的经营，向贩牛马骆驼的商人供应草料，并经营牲口行，他很快取得了更大的成功，把生意做到了内蒙古、陕西、宁夏乃至北京、上海等地。

乔贵发发达后，衣锦还乡，在山西祁县建起了乔家大院，后乔家大院经几代人的完善，终形成了如此“富丽的大豪宅”，据说慈禧太后落难时，还在乔家大院住了一宿。虽然这事在史册上并没有记载，但是在乔家大院的顶楼上，悬挂着一块“福种琅嬛”的匾额，却的确是当年山西巡抚受慈禧太后所赠，乔家大院的名气和威望于此可见一斑啊！

纵观乔家大院的发展历史，我们不难发现从乔贵发到乔致庸，再到乔映霞，乔家家族企业的经营纯粹是靠自己在经营实战中摸索，并且不断积累经验教训，从而形成了独具特色的乔家经商管理家规。而这些家规、号规，也就是如今我们所说的企业的管理手段和方法，乔家已经懂得如何用制度来管理和约束员工、管理企业了。还有，乔家的成功，不仅仅源于严格的家规制度，还源于他们不断创新改革，灵活恰当地改变用人策略，使得乔家终富可敌国。

当然，乔家大院只是晋商商帮中的一个缩影而已，在三晋大地上，还有常家大院、王家大院、渠家宅院……其中，每一座大院都谱写着一首首不同创业发展史的酸甜苦辣歌，晋商用他们坚韧的毅力和独特的管理模式缔造了中华大地商帮龙头老大的商业神话。

而如今，晋商的诸多大院留给我们的不应只是对几座建筑的赞叹，我们要从晋商的兴衰中找到对现代创业及经商管理的经验和教训，正如那句：“以铜为鉴，可以正衣冠；以人为鉴，可以明得失；以史为鉴，可以知兴替。”这才是我们了解晋商历史的真正价值所在。

本书正是为了让读者了解晋商历史的真正价值而作。本书通过分析、归纳晋商的创业秘诀、决策智慧、管理方法、用人思路、人脉心法和核心理念，希望能帮助到有志于从经商中获得财富的人，学到晋商发迹的秘诀，通过边学边用、学用结合，终成为中国大生意人。本书后还总结了晋商的失败主因，希望我们能从中汲取教训，在创业与经商过程中作为前车之鉴。