谈判 【正版保证】 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

金融危机之下，整体销售疲软，洗涤行业竞争更加剧烈，面临新一轮洗牌，为了被外资并购谋取最大利益的艾洁与民族老品牌净洁两家企业并争天下。

艾洁，引入先进营销理念，下发不可能的任务，拉开决战序幕；

净洁，大摆长蛇阵，红旗遍地，绝地反攻。

郑奇，销售领域的天才，自创“258”谈判法，豪气领下艾洁不可能的任务―100%的销售增长目标。

陈梦，有名的优势谈判手，上任第一天，就让陌生客户拿出120万，被净洁期以厚望。

这是销售领域的两大高手，同时也是曾经的一对恋人。

这场企业的尖峰对决之战，怎么样在一对恋人之间打响？

最传奇的258谈判法 能否PK最完美的销售理论优势谈判法？

引子

章一小时，拿下陌生客户

第二章“以奇胜”的258谈判法

第三章郑奇大破长蛇阵

第四章争夺皇后之位

第五章孙悟空猪八戒沙和尚与唐僧

第六章大楼里的抗争

第七章黑白战术

第八章爸爸是一种精神

第九章谈判现场十六计

第十章陈梦定奇谋

第十一章采购是儍瓜

第十二章龙少爷的战争

第十三章组织的牺牲品

第十四章爱她请不要娶她

第十五章卡位战开始

第十六章绝招”

于扬利，世界500强企业大区经理，营销学院特邀讲师，荣获200年第七届中国杰出营销人金鼎奖杰出大区经理奖。进入知名企业，实习一年，就升任区域经理，成为公司最年轻、升职最快的区域经理。面对东北市场，运用的FBI理论，在短短半年时间内，将销售由完成率50％提升到200％，创下业绩神话。面对区域市场，市场份额超过90％，创造新的业绩神话，全国。同时率领团队领先完成县级拓展测试，完成完美商店、龙卷风等拓展项目。受邀参加财经频道《头脑风暴》栏目，发动“跑槽不如夺位”职场新选择。著有《破围——大区经理的博弈》、商小说获奖作品《夺位》、销售的FBl智慧《圈单》等书！

暂无出版社相关信息，正在全力查找中！

暂无相关书籍摘录，正在全力查找中！

在线阅读地址：谈判 【正版保证】在线阅读

在线听书地址：谈判 【正版保证】在线收听

在线购买地址：谈判 【正版保证】在线购买

这个县城里，优质客户藏在哪里？就藏在这一家一家的超市与小店中。谁送货送得勤，陈列做得好，客情做得到位，业务员管理得好，理念怎么样，关注细节与否，深入市场与否，甚至工作特点，都在这一家家店的商品陈列与营业员嘴里。陈列是否当街醒目，价格签是否清楚有序，产品是否先进先出，有没有灰尘，都能说明问题。

忍，比发脾气更强大。发脾气不一定能要回面子，但忍，却一定不会让你失去里子。

时间紧张，但陈梦决定在咖啡馆坐下，她要花上半个小时，对刚才的市场走访进行总结。

首先，净洁不能去找批发商，洗涤业的未来绝对不在批发上。现在大超市、大卖场越开越多，连锁超市遍地都是。就说这个好生活连锁超市，不但在浏阳县城有好几家，还深入到了乡镇。所以，瞄准未来，优质客户应该是在能服务于零售商的客户中去寻找。陈梦将麦晓晓给她的那张写着分销商信息的纸条轻轻撕掉。

其次，最好是在洗涤行业里或者了解洗涤行业的客户里寻找，这样就不用花多少时间去介绍净洁是什么，特点是什么，产品怎么样，企业如何，品牌怎样，利润如何。而且，陌生行业里的客户，就仅是了解产品、企业，包括企业里人的风格，要传达其他信息根本不可能在两个小时内完成。陈梦没有时间花在这上面。

依据这两条原则，陈梦扔掉了刚才收集上来的一大堆名片。只剩下4张。

一张是死敌艾洁的分销商。

一张是洗涤行业低端品牌挺洁的分销商。

这是行业对手的分销商，只是从长沙经销商那里拿货，并没有得到艾洁或者挺洁的经销授权。虽然同行是对手，但经销商授权是个谈判本钱。本来经销商下面的分销商就卖得挺带劲的，如果给他们经销商授权，相信积极性更大。

还有一个是个窜货大王。谁的分销商都不是，就喜欢从长沙批发市场里倒货卖。扰乱市场，乱开价格，不过，根据刚才在市场上的了解，他零售服务做得倒挺好的。

最后一张名片，是洗衣粉大王黑猫的经销商。这洗衣粉跟洗涤液还不一样，有点相近，但绝不相同。陈梦想把它扔掉。

不过，...

【258谈判理论】：

2：需求分析，谈判对手有两种需求。一种是他代表的利益方的需求，也就是公的需求，公欲；另一种是他个人的需求，也就是私的需求。公的需求要满足，私的需求也很重要。需求，是销售最基本的前提，销售就是建立在需求上面的。

5：5条分析思路。谈判一定要弄懂5个问题：

他要什么（公欲与私欲）？

你要什么（公欲与私欲）？

他能给你什么？（他能满足你的什么公欲？满足什么私欲？）

他对决策权力的影响？

你能给他什么？（同上）

怎么办？（对下一步作个决定）

8：8个谈判技巧，使用下面8项技巧达成谈判：

陌生人软化技巧

利益说服技巧

正常傻瓜技巧

白脸黑脸技巧

蚕食技巧

放大镜技巧

压力技巧

专业利益顾问技巧

258谈判理论测试第一期：

1.你的谈判经验丰富吗？

2.你在谈判中，在意如何在谈判中取胜吗？

3.如果对方不接受你的合理建议，你会马上放弃吗？

4.听说这个月彩票奖金很多。刚好你上个月辛苦加班得了500元奖金，你愿意全部去买彩票吗？如果是昨晚你打麻将赢了500元，你愿意全部去买彩票吗？哪种情况下，你愿意花500元去买彩票？

销售部小王从里面探出头来，“麦总、李总，陈梦小姐在楼下销售部会议室等你们。”

“什么？”麦晓晓惊问。

“她什么时候到办公室的？”李强看看旁边的麦晓晓，问道。

“陈梦小姐特意指给我看了，5点29分45秒。”小王回答道。

“她倒挺聪明啊！销售部会议室比麦总办公室低两层楼，倒真的可以节约15秒钟啊。我们没有跟她约定一定要到麦总办公室。她是销售部的，到销售部会议室倒真说得过去。”白雪在旁边说得麦晓晓脸都拉下来了。

意愿，决定了合作成本。客户意愿越强，我们付出的合作成本越低。反过来，意愿也决定了合作资源，客户意愿越强，我们得到的合作资源越多。

第二次作报告的时候，是艾洁实习生汇报报告。

跟其他管理培训生不一样的是，他没有按照公司给的模式，一二三四五地去谈实习收获，反而抓住一个点，进行深入谈论。

郑奇的报告题目是，销售其实就是一场游戏。

“做销售很容易碰到客户的反对意见。可是，很多反对意见都不是客户真实的意见，真正的反对意见往往只有一个，最关键的一个，往往藏得很深很深。就像客户藏了一堆炮弹，却只有一颗是真的。我们与客户谈判的时候，首先就是要找到这颗真正的炮弹。”

“这寻找的过程，其实就是一场游戏。需要我们使用很多寻找炮弹的工具，比如停顿，比如刺探，比如重复，比如一个劲儿问，还有吗？还有吗？让他把所有假炮弹都炸出来，最后他真实的炮弹在你不停的追问下，也只好暴露出来。这也是寻找真实反对意见的好办法哦。”

“找到真正的反对意见就好办多了。这时，是不是该拆弹了呢？不是，拆弹之前还须索取承诺。是不是我把这颗炮弹拆掉了，你就会同意我的方案呢？一般你这么问，客户都会答应。但是如果你不问，那很可能失去承诺的结果。拆弹是你的事，关我客户什么事？如果你喜欢，我还有好多炮弹可以让你拆着玩呢。”

“客户确认完毕后，兄弟们，就可以动手啦！拆弹把，拆完这颗弹，就可以收获回报啦！”

“我举几个案例，是我在实习中碰到的真实案例。看我怎么与客户沟通的。当我站在右边的时候，我就是客户；当我站在左边的时候，我就是我了。”

于是，郑奇开始了表演，他一会儿扮演客户，一会儿扮演销售人员。报告作得非常成功，案例真实，表演动人，每个人都报以热烈的掌声。

1.击蛇首，尾动，卷；

2.击蛇尾，首动，咬；

3.蛇身横撞，首尾至，绞

老龙王经营多年，形成了以新一佳、家润多这样的卖场大超市连锁系统为蛇头，二三级地县市场为蛇身，一批忠实分销商为筋骨的长蛇之阵，多年来固若金汤，堪比马其诺防线。

龙飞在本地市场树大根深，家润多、新一佳的采购等关键部门核心人物都和他称兄道弟。所以...

唐僧，好像他肉眼凡胎，不识真人妖精，还宠信猪八戒，动不动虐待孙悟空。其实唐僧是个了不起的人，一个凡人，领着三个本领通天的徒弟，跋山涉水，十万八千里，去西天取经，还要防着妖魔鬼怪。如果没有些本事，他恐怕早被徒弟给吃了。他懂得利用天庭、利用菩萨的资源，来管理徒弟，再用徒弟的资源达到目的。其实他是优秀的组织谈判手的代表，单拿他一个人出来，好像什么都不行，但他能统筹资源，统筹人才，人才也是优秀的资源。现在的时代，应该是组织作战的时代了。你不是也教我们组织营销吗？组织营销的时代，就需要组织营销的谈判手，就是唐僧这样的。这样的人应该具有这样的特点，统筹资源，信奉组织、领导力，以达成目的为第一要务，能清楚分析谈判过程中的任何陷阱。”

第一个问题，你的谈判经验丰富吗？程程说得对，人一生下来，饿了会哭，冷了会闹，就是谈判。谈判在我们人生的每个细节里，向老师请假是谈判，向爸爸要零花钱是谈判，人的谈判经验够丰富，只是你在不在意。

第二个问题，在意在谈判中取胜吗？如果你在意，那么你肯定失败。谈判好比用兵，胜败为常事。谈判只是达成目的的手段之一，谈判中失败了，并不意味着达不到目的，还有很多方法可以去尝试。谈判桌上，没有永远的失败者。相反，如果你抱着一定要胜利的决心，那么，你的心就会塞满了胜负之念，自尊、面子等各类因素就会干扰你作出冷静判断。最后，谈判是双赢的，不是你一个人赢。

第三个问题涉及谈判过程的细节。谈判桌上永远没有合理的建议，只有双方认可的建议，可能合理可能不合理。博弈的过程中，在你自以为抛出了一个双方合理的建议时，你就错了第一步。有经验的对手，不管建议合理与否，第一反应都会是拒绝。相反，如果你在对方一拒绝的时候就放弃，那么你第二步也错了。

第四个问题，不管是付出心血挣到的钱还是打麻将赢来的钱，其实都是你的钱，最后都装在你的钱包里，计算在你的财务资产之中。但常人都会在自己心里给自己划分几个钱...

看着郑奇几个人进来，徐东故意打电话，装作不小心将桌上的文件夹碰到了地上。然后，好像忙得挪不开手脚似的，用手指指郑奇，再指指地上的文件夹。

他就是要郑奇弯腰。

郑奇没有弯腰，程程要弯下去捡，郑奇用手悄悄拉了她的腰，要她立起来，不去捡。

然后，在程程的好奇眼神中，郑奇装作没有看见似的，一脚踩在文件夹上面，然后走了过去。

程程来不及犹豫，被郑奇带着腰，也踩了一脚在上面。

这两脚，踩得徐东眼红心发愧。

小韩在后面，不知道前面发生了什么。看见客户的东西掉在了地上，还被踩脏了，赶紧捡起来，用袖子使劲地擦，然后恭恭敬敬地放在徐东的桌子上。

徐东这才觉得好受多了。

郑奇也觉得，没有看错小韩。

这正暗合了，“258”里的黑脸白脸技巧。

【奥义：258谈判技巧之黑脸白脸】：

黑脸白脸是知名的谈判技巧。可以说是这个世界上使用最多的技巧。

比如，对一个囚犯，一个警察狠狠地威胁他，另一个却温柔体贴地问些小问题。

还比如，你的谈判对手在给你提要求时总说，我理解你，我也觉得这个条件很过分，但是我上面的领导执意如此，不可改变。要不，我们看看有没有别的办法来达成这个条件？

不一定黑脸白脸两个人都要在你面前。你的谈判对手永远说，有一个领导在他上面，而且这个领导蛮横无理，要求过分，不可让步。这也是黑脸白脸的使用策略之一。

郑奇对徐东的谈判很简单，没有说几句话。

“徐总，我们下一年的指标，增长80%。”既然60%已经是不可能的了，不如直接来个80%，反正都是不可能。

“什么？那不如直接翻番好了！”徐东跳起来。

“如果你真的有办法翻番，我想我们公司老板肯定会非常高兴。”郑奇假装没听出里面的讽刺，先利用不在场的公司老板一把，来了个黑脸白脸策略。

“你们老板真是在开玩笑？80%的增长，往哪里增长？批发利润微薄，虽然拿下了新一佳、家润多，但是门店客情淡薄，很多店都还不太支持我们。洗手液虽然获得成功，但增长也是有限的。净洁也换人了，马上老龙王就要反击，你们领导吃什么的，不知道这些吗？这些指标是拍脑袋拍出来的吗？……”徐东大发脾气，想借机把刚才被郑奇踩那一脚的羞辱也发泄出去。

郑奇安然若定，不动声色地继续喝茶。

程程坐在那里，吃惊地面对客户的呛火，有点儿坐立不安。

客户发飙了？老大被客户指着骂？小韩着急了，心里一个劲儿地想怎么办？客户是上帝，不能得罪，得罪了怎么能完成指标？老大受辱，正是需要小弟出头的时候，老大不是老看不起我，老骂我吗？机会啊，表现一下。

小韩跳出来，给徐东赔着笑：“徐总，别生气，别生气，坐下喝水，我去给你倒茶去。你这么大的老板，气坏了身子怎么办？有什么不爽，对着我发泄就行。如果你对着我骂，我保证3个小时都不动一下，动一下...

编辑推荐

金融危机之下，整体销售疲软，洗涤行业竞争更加剧烈，面临新一轮洗牌，为了被外资并购谋取大利益的艾洁与民族老品牌净洁两家企业并争天下。艾洁，引入先进营销理念，下发不可能的任务，拉开决战序幕 净洁，大摆长蛇阵，红旗遍地，绝地反攻。郑奇，销售领域的天才，自创“258”谈判法，豪气领下艾洁不可能的任务―00%的销售增长目标。陈梦，有名的优势谈判手，上任天，就让陌生客户拿出20万，被净洁期以厚望。这是销售领域的两大高手，同时也是曾经的一对恋人。这场企业的尖峰对决之战，怎么样在一对恋人之间打响？最传奇的258谈判法能否PK的销售理论优势谈判法？

书籍介绍

金融危机之下，整体销售疲软，洗涤行业竞争更加剧烈，面临新一轮洗牌，为了被外资并购谋取最大利益的艾洁与民族老品牌净洁两家企业并争天下。

艾洁，引入先进营销理念，下发不可能的任务，拉开决战序幕；

净洁，大摆长蛇阵，红旗遍地，绝地反攻。

郑奇，销售领域的天才，自创“258”谈判法，豪气领下艾洁不可能的任务―100%的销售增长目标。

陈梦，有名的优势谈判手，上任第一天，就让陌生客户拿出120万，被净洁期以厚望。

这是销售领域的两大高手，同时也是曾经的一对恋人。

这场企业的尖峰对决之战，怎么样在一对恋人之间打响？

最传奇的258谈判法 能否PK最完美的销售理论优势谈判法？