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　　1.实用性强始终站在市场和学生的角度，在全面讲解理论的同时重点关注知识的应用性。本教材分为两篇：上篇为“汽车营销”，以汽车营销理论为主；下篇为“汽车销售”，以汽车销售应用技能为主，让学生掌握汽车销售的方法和技巧，进而达到培养既有理论基础又有操作技能的实用型汽车营销人才的教学目的。

2.知识新基于中国近10年的汽车市场发展状况，结合欧美市场的变化情况进行教材编写工作。本教材所选用的统计数据、相关资料等均为近2~3年的*数据和资料，可使读者对汽车市场的发展变化有*的了解。

3.理论知识与实际操作相结合本教材在各项目中除了配备理论讲解的“精选案例”外，还附有“思考题”和“实训题”（“综合案例分析”和“案例思考题”），便于锻炼学生分析问题和解决问题的能力，引导学生利用所学的知识进行实地或实景操作训练，便于学生技能水平的提升。

本教材由湖北汽车工业学院姚丽萍任主编，由常州机电职业技术学院刘怀连、河南交通职业技术学院张弘韬任副主编，湖北汽车工业学院张怀阁参与了部分章节的编写。具体编写分工为：姚丽萍编写第1章、第4章，刘怀莲编写第2章、第10~12章，张弘韬编写第3章、第5~7章，张怀阁编写第8~9章。

上篇汽车营销篇

第1章 概述

1.1 汽车工业的发展与现状

1.2 汽车市场

1.3 汽车市场营销环境

思考题

实训题

第2章 汽车市场调研与预测

2.1 汽车市场调研

2.2 汽车市场需求预测

思考题

实训题

上篇汽车营销篇

第1章 概述

1.1 汽车工业的发展与现状

1.2 汽车市场

1.3 汽车市场营销环境

思考题

实训题

第2章 汽车市场调研与预测

2.1 汽车市场调研

2.2 汽车市场需求预测

思考题

实训题

第3章 汽车市场细分与目标市场

3.1 汽车市场细分

3.2 汽车目标市场营销策略

3.3 汽车目标市场定位

思考题

实训题

第4章 汽车产品策略

4.1 汽车产品组合

4.2 汽车产品生命周期

4.3 汽车品牌策略

4.4 汽车新产品开发策略

思考题

实训题

第5章 汽车定价策略

5.1 概述

5.2 汽车定价方法和策略

思考题

实训题

第6章 汽车产品的分销策略

6.1 汽车分销渠道概述

6.2 汽车分销渠道的管理

思考题

实训题

下篇 汽车销售篇

第7章 汽车产品的促销策略

7.1 汽车促销组合

7.2 汽车人员促销

7.3 汽车销售促进

7.4 汽车广告宣传

7.5 汽车公共关系促销

思考题

实训题

第8章 客户需求分析

8.1 了解客户的需求

8.2 汽车客户的消费行为分析

思考题

实训题

第9章 汽车客户关系管理

9.1 客户开发

9.2 客户资源管理

思考题

实训题

第10章 客户接待

10.1 汽车销售的礼仪

10.2 客户沟通技巧

10.3 车辆展示与车辆介绍

10.4 汽车竞争产品分析

思考题

实训题

第11章 汽车销售流程

11.1 汽车销售流程概述

11.2 试乘试驾

11.3 处理客户异议

11.4 签约成交

11.5 汽车消费信贷

11.6 汽车保险

思考题

实训题

第12章 汽车售后服务

12.1 汽车售后服务的意义

12.2 汽车售后服务的内容

12.3 汽车售后服务的方法

思考题

实训题

参考文献

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