销售队伍管理 黄德华,张大亮 编著 著 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

黄德华、张大亮主编的《销售队伍管理》是中国本土第一本专注企业销售队伍管理的权威教材，它厚基于中国传统文化，植根于中国本土环境，着眼于国际视野。本书由富有很好实战经验的浙大兼职教授和富有很好理论研究成果的浙大营销学教授联手创作，实现了销售队伍领域的管理实践与前沿理论的完美融合。本书融合了中国传统文化、现代西方管理学、销售学、市场营销、战略管理、组织行为学、领导学等近10门学科的近期新原理与实践。书中全部案例均为中国本土案例，案例来自民企、国企和在华的外企，具有极强的真实性。另外，书中还穿插了很多实用性的管理表格工具，为企业设计、建立和管理销售队伍提供了可操作的理论指导。

本书分为五个部分：销售队伍管理入门篇，着重探讨了销售队伍管理的内涵、专业销售技能、顾问销售技能、适应性销售技能。销售队伍的战略规划管理篇，属于设计销售队伍范畴，主要探讨了销售预测管理、销售区域管理、销售指标管理等。销售队伍的人力资源管理篇，涉及设计销售队伍、组建销售队伍和管理销售队伍三个领域，主要探讨了销售组织设计、销售组织变革、销售薪酬设计、销售队伍的流入（招聘）、流出（辞退）和发展（同化、培训与晋升）等。销售队伍的运作辅导管理篇，属于管理销售队伍范畴，主要阐述了销售队伍的激励管理、士气管理、领导、辅导、指导与控制。销售队伍的绩效评估管理篇，属于管理销售队伍范畴，主要探讨了销售管理层的销售量分析、营销成本分析、盈利性分析以及销售员的绩效评估。附录中的综合案例是真实发生在中国本土的案例。

本书不仅适合作为MBA、EMBA课程的教材，同样适用于销售管理专业的本科生教学，更适用于企业总经理、销售经理、人力资源经理、销售主管，乃至那些想晋升的销售员和想创业的读者来阅读学习。

第一篇 销售队伍管理入门

第一章 销售队伍管理的范围

1.1 什么是销售队伍管理

1.2 销售队伍是一个系统

1.3 销售队伍管理更是一门科学

1.3.1 销售队伍管理为什么那么难

1.3.2 销售队伍管理有结构性的程序

1.3.3 销售队伍管理的五项基本职能

1.4 销售队伍管理与营销管理的关联

1.5 销售队伍管理的层级

1.6 销售队伍管理的层级与管理职能的关联

1.7 销售管理的职业生涯

1.8 销售经理的主要职责

1.9 销售经理的角色

1.10 一线销售主管的角色

1.11 销售经理的胜任力模型

1.12 销售经理的任务与技能变化的趋势

1.13 从销售员到销售经理的角色转变

第二章 人员销售的性质

2.1 销售是古老而伟大的活动

2.2 销售的本质

2.3 销售的形象演变

2.4 销售与营销的关系

2.5 销售人员的类型

2.6 销售人员的独特性

2.7 销售人员的重要性

2.8 人员销售的新领域――专业销售员

2.9 人员销售的发展

第三章 人员推销过程

3.1 销售管理者需要懂得人员推销过程

3.1.1 探查客户――客户在哪里

3.1.2 研究规划――客户有什么特征

3.1.3 接近客户――方法与心态都很关键

3.1.4 需求探寻――找到客户购买的真正理由

3.1.5 利益介绍――用客户的语言进行销售陈述

3.1.6 回应异议――真诚热心而策略性地解除客户的担忧

3.1.7 获得承诺――机智而勇敢地获得客户承诺

3.1.8 访后跟进――持续用心经营客户关系

3.2 销售管理者需要懂得适应性销售技巧

3.2.1 人类行为风格的研究成果

3.2.2 人类行为风格的TOPK模型

3.2.3 识别客户的TOPK类型

3.2.4 TOPK的适应性销售技巧

第二篇 销售队伍的战略规划管理

第四章 战略性销售队伍管理

4.1 战略与战略规划

4.2 营销战略规划

4.3 销售队伍战略的制定

4.3.1 销售管理者需要具备战略领导力

4.3.2 销售队伍战略制定的过程

4.3.3 销售队伍战略制定的内容

4.3.4 以销售目标指导企业各个组织的其他活动

第五章 销售潜力预测管理

5.1 市场潜力评估

5.1.1 市场潜力的含义与意义

5.1.2 市场潜力评估的基础

5.1.3 市场潜力评估的方法

5.2 销售潜力

5.3 销售预测

5.3.1 影响销售预测的因素

5.3.2 销售预测的指导原则

5.3.3 销售预测的程序

5.3.4 销售预测方法

第六章 销售区域管理

第七章 销售指标与预算管理

第三篇 销售队伍的人力资源管理

第八章 销售组织管理

第九章 销售队伍的薪酬管理

第十章 销售队伍的流入管理

第十一章 销售队伍的发展管理

第四篇 销售队伍的运作辅导管理

第十二章 销售队伍的激励管理

第十三章 销售队伍的领导与督导

第五篇 销售队伍的绩效评估管理

第十四章 销售量分析

第十五章 营销成本与盈利性分析

第十六章 销售员的绩效评估

附录 综合案例

参考文献

  张大亮，浙江大学管理学院教授，浙江大学营销管理研究所副所长，浙江大学管理学院MBA营销管理、商业模式设计课程的主讲教师，硕士、注册会计师。 主持与参与了天能集团、华海药业、维科集团、盾安集团、新合成集团、展诚建设集团等五十多家企业管理咨询项目，担任江南化工、新海电气等5家公司独立董事，具有丰富管理咨询经验。主持与参与了国家自然科学基金、国家社会科学基金、国家软科学课题、省市及企业横向课题研究等三十多项课题的研究，专长研究领域为市场营销、客户关系管理，公开发表论文六十多篇，公开出版专著、教材10部，其所著的《现代营销管理》获浙江省优秀教学成果二等奖。

黄德华，管理学硕士、浙江大学MBA兼职教授、浙江工业大学MBA兼职教授。祖籍江西高安,现居浙江杭州。1992年毕业于武汉大学化学系，2004年毕业于清华大学MBA研修班，2008年毕业于浙江大学EMBA。在化工行业（国有企业）从事生产、科研和销售工作各一年、在医药行业（外资药企）从事销售1.5年、销售主管3年、销售经理2年、大区销售总监5年、大区市场总监1年，并获得该外资公司的全球很好销售员称号和中国区很好大区销售总监称号。2008年起，长期为浙江大学MBA主讲《销售队伍管理》课程，为浙江工业大学MBA主讲《创业搭档管理》和《传统文化与现代管理》课程，为浙江大学继续教育学院的党政班和总裁班主讲《国学智慧与现代管理》和《管理者性格与领导力发展》等课程。公开发表论文40余篇，创作古典诗词80余篇，其中《沁园春珞珈山》收录在《珞珈山诗词集（二）》书籍。是把棘轮效应、曲棍球棒效应、边际递减效应、知觉归因管理、俄罗斯套娃现象与卡尼曼损失厌恶效应引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK十字圆工具引进销售队伍管理、领导力、创业搭档与接班人等问题研究的首创者，是黄氏TOPK十字圆的发现者之一。研究领域集中在销售队伍管理、创业搭档管理、继任团队管理、国学智慧在现代管理中的运用等。

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    7.2.2销售预算的作用

一般来说，销售预算有助于帮助销售管理者掌握全局和控制整体情况，有助于销售管理者合理配置资源和控制组织中各项活动的开展；有助于对销售机构的工作进行有限的评价；有助于培育销售机构勤俭节约、精打细算的工作作风；有助于提高销售机构的资金管理技能，有助于提高销售机构的销售效率。因为销售预算是销售经理在更低层经理之间或销售员之间进行资源再分配的基础，所以向销售活动提供适当的资金支持，可以帮助销售员和整个销售部门完成销售指标，保证销售机构正常运行。

各层人员常常都会花很多时间去游说自己的直接上司，以增加本人或本部门的预算资金。因为销售预算中的资金预算是销售成功的关键环节，它不仅仅是支撑销售活动的费用支出，更为重要的是销售成功的一种投资。比如，销售培训费用就是一种投资，销售员接受了销售技能的培训，就有获得更高的销售业绩的可能。销售员的销售预算能力很强，这就意味着，销售机构把筹资、投资和资金分配的决策做好，管理做好，那么在营销水平不变的情况下，就可获得较好的销售成果（资金的较大增值）。整体来说，销售预算对销售活动有计划、协调、控制和评估等作用。

1.计划

公司要制定营销和销售指标，就要用销售预算来决定如何实现这些销售指标。对于销售部门而言，销售预算既是销售活动的行动计划，又是销售活动的绩效标准。通过销售预算在产品、区域和客户之间的详细分解，才能使销售员真正了解销售经理对他的期望和要求。而销售经理对销售预算进行最后决策前，需要考虑不同市场之间、不同销售员之间、不同销售团队之间、不同销售队伍之间的差异与未来趋势，整盘考虑部门的销售业绩的达成和销售战略的实现。

2.协调

销售预算是协调整个组织内部各个职能部门和机构活动的一个重要的管理工具。比如，为了保证生产部门能够生产足够多的产品以满足市场需要，销售部门与生产部门必须相互协调，生产经理（或生产厂长）可以利用销售预算中的预期销售量来确定生产水平。销售预算可以帮助财务经理确定公司的收入水平和支出水平，并筹集足够的资金来保证生产、销售、管理等部门的正常运转。销售经理和财务经理要相互协调，以保证销售部门的现金支出。销售经理和管理部门经理相互协调，以保证销售员的招聘、培训、离职、薪资发放等活动可以顺利进行。

但是，在制定销售预算的过程中，必须保持一定的灵活性，要根据具体的市场情况对计划加以调整。许多公司为销售经理制定销售预算限额，但允许销售经理根据实际销售情况和市场竞争情况，灵活地使用这笔资金。因此，每个销售机构（销售部、销售大区、销售地区）都有自己的销售预算，每个销售员都会有自己的销售预算。这些销售预算之间，就需要整合与协调。

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黄德华、张大亮主编的《销售队伍管理》聚焦在人与人的管理，主要是探讨与反映销售人员组成的团队与队伍如何进行专业化的管理，提高企业的销售效力。 整合了中外销售管理原理与实践，整合了营销管理、战略管理、人力资源管理、组织行为学、供应链管理、电子商务、管理心理学、领导学、经济学、管理学等领域的近期新原理与实践。 是销售队伍管理领域的理论前沿成果与销售队伍管理实践的完美融合，通过来自真实世界的素材，把那些深奥晦涩的销售队伍管理理论展现给本书的读者。因此，本书是一本非常具有实用价值的前瞻性教材。