华为营销基本法 通信企业 企业管理 营销管理 经验 深圳 华为 营销 销售 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

纵观华为发展历程，它大概经历了三个阶段：土狼阶段（1988~1999）；狮子阶段（2~211）；大象阶段（212~至今）。坦率地说，华为目前的营销模式（大象阶段）可模仿性比较弱，因为它的体量和高度有种“高山仰止”的感觉，发展中的企业管理者想要学习华为营销管理的精髓，建议追溯到狮子阶段以前（从市场的跟随者、破坏者成长为 的阶段）。

本书所精选的点评案例恰恰是华为从土狼阶段到狮子阶段的营销转型时期的真实故事片段。

目录

篇 铸魂篇

章 销售人员使命 4

一、振兴民族通信工业 4

二、促进企业持续稳健发展 7

三、长期艰苦奋斗，点滴开拓市场 8

第二章 销售部文化 11

一、烧不死的鸟是凤凰 11

二、胜负无定数，敢拼成七分 16

三、胜则举杯相庆，败则拼死相救 17

四、大胆地设想，小心地求证 19

《铸魂篇》学习小结与行动计划 21

第二篇 筑技篇

第三章 角色与工作 25

一、角色 25

二、工作目标 26

三、例行工作 29

第四章 考核与评价42

一、考核内容 42

二、认证关系与考核关系 44

三、考核方式 46

四、沟通与协调 46

五、考核结果 48

第五章 技能与绩效50

一、人际理解与沟通 50

二、关系平台 55

三、信息平台 66

四、项目挖掘与推动 76

五、提升客户满意度 91

第六章 行为规范与职业道德97

一、引子 97

二、劳动态度 102

三、行为规范 128

第七章 知识141

一、公司概况 141

二、企业文化 143

三、市场部管理制度 144

四、市场部组织结构与工作流程 145

五、业务基本知识 147

六、熟悉公司产品 152

七、营销基础知识 158

八、广博的知识面 164

第八章 做人167

一、有理想 167

二、尊重与自重 169

三、开放自我 172

四、谦虚 180

五、艰苦奋斗 182

第九章 素质185

一、素质冰山模型 185

二、 素质 190

《筑技篇》学习小结与行动计划 221

第三篇 逐梦篇

第十章 职业通道225

一、 营销专家 227

二、 营销专家 228

三、驻外机构管理岗位 231

四、职能管理岗位 234

第十一章 发展与创新237

一、做实 237

二、创业 239

三、创新 240

四、开放自我，不断学习 240

《逐梦篇》学习小结与行动计划 248

附录A 华为三级管理者任职资格行为标准249

附录B 华为行为准则252

附录C 华为干部二十一条军规263

附录D 华为干部八条准则265

附录E 任正非管理名言266

案例目录

案例1-1 华为使命修正：民族的 是世界的 6

案例1-2 任正非： 三步是先烈， 半步才是英雄 8

案例1-3 华为开拓市场的“盐碱地”战略 9

案例1-4 华为开拓市场的“薇甘菊”精神 9

案例2-1 凤凰涅槃是创业华为的精神图腾 12

案例2-2 千金买骨与“歪瓜裂枣” 14

案例2-3 华为集团营销淘汰机制“955法则” 15

案例2-4 天赐食于鸟，却不投食于巢 16

案例2-5 “雁”的团队，“鹰”的个体 17

案例2-6 做企业的三种境界 19

案例3-1 和客户建立“不打领带的关系” 29

案例3-2 市场信息的四个维度：我、行、客、敌 30

案例3-3 华为的市场策略：无准备，不市场 34

案例3-4 职场非情场：“小善大恶，大善非情” 35

案例3-5 营销人员的六“商”之一：融商 37

案例3-6 华为“别有洞天”的市场发现 39

案例3-7 文档管理的“左手栏”方法 39

案例4-1 华为的沟通协调“三件事” 47

案例4-2 华为卫生间里的香水味多久才会散去？ 49

案例5-1 信息解码和分析的15字箴言 51

案例5-2 华为分析客户需求的16字方针 51

案例5-3 营销管理的“五道合一” 52

案例5-4 注意倾听：华为不需要“院士”，只需要“院土” 54

案例5-5 华为坚决不做“黑寡妇” 55

案例5-6 营销创新的“FAST 和FIRST”思维 56

案例5-7 营销大格局：大项目，大市场，大平台，大未来 58

案例5-8 战略决定成败 60

案例5-9 华为从不跨界打劫 62

案例5-10 华为的共享观：投之以木桃，报之以琼瑶 64

案例5-11 掬水月在手，弄花香满衣 66

案例5-12 “PESTEL”模型在营销中的使用 69

案例5-13 减少市场信息的“噪音” 71

案例5-14 昨天的阳光晒不干 的衣服 72

案例5-15 华为集团的两个“报告”制度 74

案例5-16 洞察市场“六步法” 78

案例5-17 “无心插柳”式营销的本质 81

案例5-18 项目思维的“六不放过”精神 85

案例5-19 商务谈判的“APRAM”模型 87

案例5-20 华为倡导的谈判原则：英雄肝胆 90

案例5-21 服务营销的120法则 93

案例5-22 华为向海底捞和顺丰速运学习什么？ 96

案例6-1 华为营销的“军事化管理” 97

案例6-2 华为营销行为规范的“四化原则” 100

案例6-3 西点军校女学员的“耳环标准” 102

案例6-4 华为学习西点军校的“七大管理法则” 102

案例6-5 双肩担道义：工作本身就是奖赏 103

案例6-6 “事事”不多，有四个 105

案例6-7 华为重奖投标迟到的女客户经理 106

案例6-8 把“事故变为故事”的能力 107

案例6-9 华为不倡导996工作制，而是2750 109

案例6-10 华为睡在地上的高学历“民工” 110

案例6-11 营销人员的“六商”之一：韧商 111

案例6-12 华为“铁军”的“传帮带” 113

案例6-13 华为倡导奉献精神，但决不让雷峰穿破袜子 115

案例6-14 华为的“四不”奉献精神 116

案例6-15 华为的团队组合：重装旅与陆战队 119

案例6-16 华为的团队配合：蜂群战术 119

案例6-17 团队建设的“三补”原则 120

案例6-18 沟通原理：七分氛围，三分技巧 122

案例6-19 华为的自我批判：惶者生存 124

案例6-20 自我批判，才能自我涅槃 125

案例6-21 华为的自省：“黑锅”变金锅 127

案例6-22 华为研发人员8年“洗辱”的故事 127

案例6-23 营销人员的“六商”之一：形商 129

案例6-24 一盏青灯伴古佛，不负如来不负卿 131

案例6-25 华为：保密能力也是市场竞争力 137

案例7-1 通于一而万事毕 142

案例7-2 《华为人报》：传播华为价值观的高速列车 144

案例7-3 华为不惜重金买管理、买制度 145

案例7-4 企业“四治”境界之“法治” 146

案例7-5 知识运用的“N+1+N”模型 150

案例7-6 华为惺惺相惜爱立信：对手即帮手 153

案例7-7 “四情分析”与“135”卖点提炼 154

案例7-8 营销管理切忌“晚节不保” 156

案例7-9 华为的竞争对手都是“友商” 162

案例7-10 华为营销人员的“两力一度”能力模型 162

案例7-11 华为的“血洗力” 165

案例7-12 华为的新岗位：“合同场景师” 166

案例8-1 华为集团的“三有”人才标准 168

案例8-2 水至平而邪者取法，镜至明而丑者亡怒 170

案例8-3 大客户营销的四种模式 170

案例8-4 喜马拉雅山的水为什么不能流入亚马孙河？ 173

案例8-5 华为的“之”字形人才成长模式 173

案例8-6 纵使一年不晴天，不可一日不笑颜 174

案例8-7 从来不赚数得清的钱 176

案例8-8 救寒莫如重裘，止谤莫如自修 178

案例8-9 像姚明一样蹲着说话，也不能证明你不伟大 180

案例8-10 营销人员处世三字诀：谦、清、勤 181

案例8-11 任正非：华为给员工的 好处就是“吃苦” 183

案例9-1 华为定位“修教堂”而不是“抬石头” 187

案例9-2 任正非的思考题：《铃儿响叮当》的作者为何87岁才出名？ 187

案例9-3 无视鲜花与荆棘方能成就自己 190

案例9-4 营销人员心态：少做减法和除法 192

案例9-5 价值标准的“试金石” 194

案例9-6 营销管理“四交法” 196

案例9-7 大地为心灵所震动 198

案例9-8 华为营销的每日“市场三问” 199

案例9-9 机会的别称是“主动积极” 201

案例9-10 人际理解：功夫在诗外203

案例9-11 华为营销的“清单工作法”：能找到客户的“心内之法” 203

案例9-12 管仲的人际理解：知音到知心 206

案例9-13 销售的五个层次 207

案例9-14 “逆踢猫效应”：善待他人，花香自来 209

案例9-15 用户背后的眼睛 211

案例9-16 访问客户需要准备“七个抽屉” 213

案例9-17 服务营销的三个层次 215

案例9-18 以客为尊，坚守理念 217

案例9-19 “信息链”思维的使用方法 218

案例9-20 日本如何在大庆油田的设计方案中一举中标？ 219

案例10-1 华为选拔干部的“三优先”和“三鼓励” 226

案例10-2 华为选拔营销干部：猛将发于卒伍 227

案例10-3 华为选拔 营销干部：拒 “ 将军” 228

案例10-4 华为在莫斯科的“36美元”订单 230

案例10-5 任正非曾是英语课代表 231

案例10-6 华为海外市场的“王小二定律” 232

案例10-7 华为倡导的 风范：灰度思维 233

案例10-8 蒙古姑娘与任正非的抑郁症 234

案例10-9 华为例行的“三反”运动 235

案例11-1 华为是怎么培养务实精神的？ 238

案例11-2 塑造总结力：小本子，大本事 240

案例11-3 全国学华为，华为学习谁？ 241

案例11-4 是人才，明天未必是人才 242

案例11-5 学到老，才能活到老 245

刘春华，中国海洋大学硕士，北大经济学和南开管理学双博士学位，中国 职业经理人，“政学研企”四体合一的实战派和理论派相结合的管理专家，华商智业集团董事长，品牌中国战略规划院品牌发展中心常务副主任。

  曾任职海尔集团海尔空调本部营销总监兼企业文化总监13年，帅康集团常务副总裁4年。目前是5家上市公司独立董事，1家大型企业管理顾问，宁波市政府和青岛市政府的企业管理专家。

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华为各地办事处为了让员工素质及时跟上日新月异的市场形势变化，加强销售人员危机感，提出每年5%强制淘汰率的指标，业绩排名处于最后5%的员工，就将处于待岗的状态，在一个月里公司将对他们进行专门考察并实施有针对性的培训，如果仍然没有起色，就必须下岗。

销售部是智者、勤者和奋斗者施展才能的舞台，是庸者、惰者和懈怠者的禁地。

科技和营销一样，是没有国界的。它们的目标在于提升人类的生活质量，满足人们对美好生活的需求。本书的宗旨是让更多的中国企业在营销体系上不断优化、持续提高。

本书对华为营销体系进行了系统、科学的研究，对中国企业的营销创新和升级有启发意义。华为的战略、技术、品牌和营销都值得企业关注。

本书以刘春华先生知行合一的管理实践与精彩案例深刻揭示了营销的管理精髓和关键细节，是值得精读和思考的一本好书。

我把此书推荐给想了解华为营销体系、营销文化的人们，想从华为的发展中借鉴到思想的人们，想关注华为可持续发展的人们。

——中国中铁高新工业股份有限公司总经理 李建斌

书籍介绍

本书采取“扎根理论、文献梳理、案例实证、案例拓展、比较研究、知识归纳和行动规划”七大方法，以华为及其营销体系的发展为线索，对华为的营销使命、文化、技能、素质、制度、业务流程、业务获取、业务绩效与评价、职业通道、持续学习、团队等方面进行分析，通过123个案例萃取出华为营销基本法。本书共计十一章，分为三篇：铸魂篇、筑技篇和逐梦篇，按照华为营销体系的实际脉络，梳理出华为营销基本法的五个步骤：内化于魂、固化于制、实化于技、潜化于质、优化于新。

本书力求引用案例真实，客观展示华为营销体系的全面性、系统性和科学性。本书语言浅显易懂，案例描述言简意赅，理论归纳深入浅出，希望能为企业界和学术界提供别样的探索视角和学习材料。